Po czym poznać negocjatorów typu wygrany-przegrany?

Po czym poznać negocjatorów typu wygrany-przegrany?

Wiele już napisano o sztuce negocjowania, jednak nadal wiele osób traktuje je wyłącznie jako wojnę lub walkę - (generalnie grę o sumie zerowej). Czasami musimy dojść do porozumienia z członkami zespołu, bądź partnerami strategicznymi, którzy będą odgrywali istotną rolę w lub dla naszej organizacji. Tego rodzaju sytuacje wymagają kooperatywnego podejścia, którego celem jest zapewnienie trwałości relacji na długo po tym jak negocjacje zostaną zakończone.

Jak negocjować: agresywnie czy kooperatwynie?

Istnieją dwie zasadnicze kategorie procesów negocjacyjnych, z jakimi często mierzą się negocjatorzy.

Pierwszą z nich obejmuje  jednorazowe zdarzenia, w których jasno widać kto jest zwycięzcą, a kto poniósł fiasko. Dobrą ilustracją tej kategorii jest tzw. „jednorazowy strzał” a zatem sytuacja, w której np. nie będziemy dalej budować relacji pomiędzy organizacjami lub jednostkami (np. sprzedaż mieszkania, lub samochodu). W tej sytuacji sprzedawca dąży do zmaksymalizowania ceny i nie interesuje się zbytnio długoterminowymi skutkami umowy. W końcu w momencie gdy porozumienie zostaje osiągnięte, nie będziemy już zmuszeni współpracować więcej z naszym klientem. Negocjatorzy są więc niemal zachęcani aby postrzegać sytuację jak grę o sumie zerowej, w której jedna strona wygrywa, a druga przegrywa. Prowadzi to w naturalny sposób do działań bardziej agresywnych.

Druga kategoria procesów negocjacyjnych dotyczy sytuacji, gdy obydwie zaangażowane strony muszą podtrzymać relację jeszcze długo po tym jak wypracowano porozumienie, jest o wiele bardziej złożona i wymaga od nas wyrafinowanego podejścia. Należy dodać, że nieuchwytne wartości takie jak zaufanie czy szacunek mają niesłychane znaczenie w biznesie. Zawsze powinno się rozważyć ich rolę we własnej strategii negocjacyjnej.

Read More

Książki, dzięki, którym zaczniesz podejmować lepsze decyzje

Książki, dzięki którym zaczniesz podejmować lepsze decyzje

 The Power of Fifty Bits: The New Science of Turning Good Intentions into Positive Results

Autor: Bob Nease

Ponieważ nasze mózgi są biologicznie uwarunkowane do posługiwania się heurystykami, często podejmujemy decyzje nierozważnie, często działając przeciwko naszym własnym interesom. Jako były kierownik naukowy, firmy z rankingu Fortune 25 działającej w branży farmaceutycznej, Bob Nease dostarcza istotnych, praktycznych rozwiązań i wskazówek do rozwijania pozytywnych wzorców zachowań.

Jest to poradnik, który pokaże Ci jak pomóc klientom, pracownikom czy współpracownikom podejmować lepsze decyzje i zyskiwać to, na czym im naprawdę zależy.

Thinking, Fast and Slow (Pułapki myślenia)

Autor: Daniel Kahneman

Noblista Daniel Kahneman przeprowadza analizę dwóch systemów poznawczych, które kształtują nasz osąd oraz decyzje podejmowane w naszym codziennym życiu.

Liminal Thinking: Create the Change You Want,

Autor: Dave Gray

Dlaczego niektórzy z nas osiągają sukcesy w warunkach zmian, podczas gdy inni nie? Chodzi o wzorce myślenia. Myślenie liminalne jest metodą kreowania zmian poprzez rozumienie, kształtowanie i rekontekstualizowanie przekonań. Jakie przekonania Cię teraz hamują? Zawsze masz wybór. Możesz sam stworzyć świat, w którym chcesz żyć, albo żyć w świecie stworzonym przez innych i grać zgodnie z ich zasadami. Jeśli jesteś gotów na zmiany, jest to dla Ciebie pozycja obowiązkowa.

Read More

Gra o tron – czyli jak wygrywać w korporacyjnych rozgrywkach?

Gra o tron – czyli jak wygrywać w korporacyjnych rozgrywkach?

Terminem gry korporacyjne określał będę w tym tekście swego rodzaju walkę o władzę i wpływy w organizacji. 

Gry korporacyjne podobnie jak zwykła polityka, są nieuniknionym elementem ludzkiego zachowania. W momencie, kiedy zbierze się grupę ludzi w jednym miejscu, rozpoczyna się walka o pozycję i władzę.

Wielu ludzi szafuje sugestiami, jakoby unikanie wikłania się w system polityczny danej organizacji miało zbawienny wpływ na rozwój kariery. Nie będzie miało. A stwierdzenia te są niestety dziecinnie naiwne.

Powiedzieć, że nie jest się uwikłanym w politykę środowiska biurowego, to jak powiedzieć że nie jest się uwikłanym w politykę w ogóle. System cały czas działa, nawet jeśli zakopiemy głowę w piasek w nadziei, że nas nie zauważy.

Kluczem do skutecznego działania w grach korporacyjnych jest odejście od życzeniowego myślenia i uczenie się jak współżyć z miejscem pracy. Nie trzeba się od razu zanurzać w walkę o pozycję, sukces bierze się ze sprytu i angażowania się w interakcję w odpowiednich momentach.

1.     Poznaj topografię terenu

Nie ważne czy dopiero zacząłeś pracować, czy właśnie zorientowałeś się, że unikanie polityki biurowej jest zgubne dla twojej kariery, zacząć musisz od rozeznania się w działaniach innych. Biuro pełne jest potencjalnych sojuszników i rywali. Uważnie słuchając i przypatrując się można zauważyć kto przystaje do kogo:

  • Kto jada wspólnie lunch?

  • Kto jest zapraszany na ważne spotkania, a kto nie?

  • Kto zawsze jako pierwszy wie o nadchodzących zmianach, a kto jako ostatni?

  • Jakie kwestie światopoglądowe rozwścieczają ludzi?

Read More

3 metody sprzedaży, które powinieneś zacząć stosować i jedna, z którą warto się pożeganć

W obecnych czasach, kiedy wiarygodność i marka osobista stały się tak ważne, a świadomość wartości czasu sięgnęła zenitu, wydzwanianie do przypadkowych osób (tzw. cold calling) może delikatnie mówiąc świadczyć o braku kontaktu z rzeczywistością. Co więcej, powiedzmy sobie szczerze – ilu specjalistów ds. sprzedaży czerpie przyjemność z cold callingu? Nie znam ani jednej takiej osoby. Wiem, że dla niektórych profesjonalistów jest to zło konieczne. Ale dni tej techniki są w zasadzie policzone.

W sprzedaży zawsze chodzi o wynik. Skuteczni sprzedawcy działają sprawnie i zawsze dążą do wykorzystania najlepszych możliwych dostępnych narzędzi. W sektorze B2B cold calling, został wyparty przez skuteczniejsze sposoby na dotarcie do potencjalnego klienta i zachęcenie go do zakupu.

Oto trzy sposoby (z pewnością nie należą do prostych) stosowania social selling, które pomogą Ci na dobre odesłać cold calling do lamusa.

1 metoda sprzedaży, którą warto stosować: Ugruntuj swoja pozycję w mediach społecznościowych

W zeszłym roku przeprowadziłem badania, z których wynika, że cold calling jest nieskuteczny w 94% przypadków.

W sektorze B2B ponad 72% kupujących korzysta z mediów społecznościowych podczas podejmowania decyzji. Odpowiednio pozycjonując się więc w kanałach społecznościowych możemy spokojnie rezygnować z cold callingu i skutecznie budować relacje z potencjalnymi klientami. Blisko 76% klientów chce poznawać sprzedawców i handlowców za pośrednictwem sieci społecznościowych.

Read More

Przywództwo w organizacji - czym naprawdę jest?

1.    Przywództwo w organizacji to wykorzystywanie pojawiających się wokół Ciebie możliwości i usuwanie napotkanych przeszkód. Każda sytuacja ma w sobie pozytywny potencjał - od Ciebie zależy czy go dostrzeżesz i wykorzystasz. 

2. Przywództwo w organizacji to zespalanie idei, ludzi i zasobów, nie kontrolowanie, czy jeszcze gorsze - dzielenie ich. Synergia umacnia każdy system, każdą organizacje i każdą jednostkę. Jej brak jest w dłuższej perspektywie destrukcyjny.

3. Przywództwo w organizacji jest podróżą, jest procesem, bycie przywódcą nie jest celem, a zdobywa się je codzienną, wytrwałą pracą. Nie jest efektem noszenia plakietki z napisem „menedżer” czy "dyrektor". Przywódcą jest się wtedy, kiedy, gdy nie ma Cię już w sali konferencyjnej ludzie nadal tak o tobie mówią i myślą.

4.   Przywództwo  w organizacji oznacza służenie innym a  nie wysługiwanie się nimi, wymaga dużej pokory i uczciwości, nie pychy i interesowności. Przywódca inspiruje, a kiedy trzeba - pomaga i chroni. 

5.     Przywództwo w organizacji zmusza aby więcej słuchać i mniej mówić. Przywództwo oo umiejętność skutecznego zadawania pytań, nie posiadanie wszystkich odpowiedzi. Jeśli nie rozumiesz tych, którzy mają za tobą podążyć, jak chcesz ich od tego skłonić. Aby na kogoś oddziaływać, trzeba go zrozumieć. 

Read More