Relacje biznesowe a cena

Relacje biznesowe a cena

relacje biznesowe

W kontrze do tego co mówi nam stereotyp, budowanie relacji biznesowych nie opiera się na zagadywaniu do każdej napotkanej osoby sprytnym tekstem na temat tego jak doskonały jest twój produkt czy usługa i wtykaniu jej do rąk wizytówki.

Budowanie relacji w biznesie to kultywowanie obopólnie korzystnych znajomości opartych o dawanie i dostawanie. Warto podkreślić kwestię "dawania". Gdy dokonamy tego prawidłowo, szczerze interesując się problemami  drugiej osoby, skupiając się na jej potrzebach, oczekiwaniach, pragnieniach… gdy opracujesz określony system takiej komunikacji, będziesz mógł z łatwością poprawić swoje bezpośrednie wyniki biznesowe, jak i zyskać na marketingu szeptanym. 

Zakładając identyczne warunki, ludzie będą współpracować z tymi, których znają, których lubią i którym ufają (a w rezultacie będą ich też polecać innym). Innymi słowy, jeśli dwóch lub więcej sprzedawców ma produkt, cenę, know-how lub inny podobny czynnik decydujący, który może odegrać istotną rolę, to właśnie osoba znana, lubiana i godna zaufania przez innych będzie stanowiła dla nich kontrahenta lub polecą ją. I to jest absolutnie oczywiste nawet banalne. Pytanie czy jeśli warunki np. cenowe są nieco gorsze, czy nadal tak będzie?

To właśnie jest – moim zdaniem – istota budowania relacji biznesowych.

Udana sprzedaż jest dziś bardziej zorientowana na relacje niż na transakcje.

Ludzie chcą w ten sposób robić interesy i któż może ich winić? Wszakże zaufanie społeczne (zwłaszcza związane z biznesem) osiąga prawdopodobnie najniższy poziom od lat. Klienci martwią się, że zostaną oszukani lub po prostu potraktowani niesprawiedliwie. Chcą robić interesy z kimś, kogo znają, lubią i komu ufają. I są skłonni zapłacić za to więcej.

Jednakże, mając to na uwadze, mogę o coś zapytać? Czy naprawdę uważacie, że wszystko sprowadza się do "znajomości, sympatii i zaufania"? A może czasem jednak to nie wystarczy?

 

Po czym poznać negocjatorów typu wygrany-przegrany?

Po czym poznać negocjatorów typu wygrany-przegrany?

Wiele już napisano o sztuce negocjowania, jednak nadal wiele osób traktuje je wyłącznie jako wojnę lub walkę - (generalnie grę o sumie zerowej). Czasami musimy dojść do porozumienia z członkami zespołu, bądź partnerami strategicznymi, którzy będą odgrywali istotną rolę w lub dla naszej organizacji. Tego rodzaju sytuacje wymagają kooperatywnego podejścia, którego celem jest zapewnienie trwałości relacji na długo po tym jak negocjacje zostaną zakończone.

Jak negocjować: agresywnie czy kooperatwynie?

Istnieją dwie zasadnicze kategorie procesów negocjacyjnych, z jakimi często mierzą się negocjatorzy.

Pierwszą z nich obejmuje  jednorazowe zdarzenia, w których jasno widać kto jest zwycięzcą, a kto poniósł fiasko. Dobrą ilustracją tej kategorii jest tzw. „jednorazowy strzał” a zatem sytuacja, w której np. nie będziemy dalej budować relacji pomiędzy organizacjami lub jednostkami (np. sprzedaż mieszkania, lub samochodu). W tej sytuacji sprzedawca dąży do zmaksymalizowania ceny i nie interesuje się zbytnio długoterminowymi skutkami umowy. W końcu w momencie gdy porozumienie zostaje osiągnięte, nie będziemy już zmuszeni współpracować więcej z naszym klientem. Negocjatorzy są więc niemal zachęcani aby postrzegać sytuację jak grę o sumie zerowej, w której jedna strona wygrywa, a druga przegrywa. Prowadzi to w naturalny sposób do działań bardziej agresywnych.

Druga kategoria procesów negocjacyjnych dotyczy sytuacji, gdy obydwie zaangażowane strony muszą podtrzymać relację jeszcze długo po tym jak wypracowano porozumienie, jest o wiele bardziej złożona i wymaga od nas wyrafinowanego podejścia. Należy dodać, że nieuchwytne wartości takie jak zaufanie czy szacunek mają niesłychane znaczenie w biznesie. Zawsze powinno się rozważyć ich rolę we własnej strategii negocjacyjnej.

Read More

Gra o tron – czyli jak wygrywać w korporacyjnych rozgrywkach?

Gra o tron – czyli jak wygrywać w korporacyjnych rozgrywkach?

Terminem gry korporacyjne określał będę w tym tekście swego rodzaju walkę o władzę i wpływy w organizacji. 

Gry korporacyjne podobnie jak zwykła polityka, są nieuniknionym elementem ludzkiego zachowania. W momencie, kiedy zbierze się grupę ludzi w jednym miejscu, rozpoczyna się walka o pozycję i władzę.

Wielu ludzi szafuje sugestiami, jakoby unikanie wikłania się w system polityczny danej organizacji miało zbawienny wpływ na rozwój kariery. Nie będzie miało. A stwierdzenia te są niestety dziecinnie naiwne.

Powiedzieć, że nie jest się uwikłanym w politykę środowiska biurowego, to jak powiedzieć że nie jest się uwikłanym w politykę w ogóle. System cały czas działa, nawet jeśli zakopiemy głowę w piasek w nadziei, że nas nie zauważy.

Kluczem do skutecznego działania w grach korporacyjnych jest odejście od życzeniowego myślenia i uczenie się jak współżyć z miejscem pracy. Nie trzeba się od razu zanurzać w walkę o pozycję, sukces bierze się ze sprytu i angażowania się w interakcję w odpowiednich momentach.

1.     Poznaj topografię terenu

Nie ważne czy dopiero zacząłeś pracować, czy właśnie zorientowałeś się, że unikanie polityki biurowej jest zgubne dla twojej kariery, zacząć musisz od rozeznania się w działaniach innych. Biuro pełne jest potencjalnych sojuszników i rywali. Uważnie słuchając i przypatrując się można zauważyć kto przystaje do kogo:

  • Kto jada wspólnie lunch?

  • Kto jest zapraszany na ważne spotkania, a kto nie?

  • Kto zawsze jako pierwszy wie o nadchodzących zmianach, a kto jako ostatni?

  • Jakie kwestie światopoglądowe rozwścieczają ludzi?

Read More

Siła pozytywnego nie

Siła pozytywnego nie - William Ury

Nie wszystko jest negocjowalne. Czasami trzeba odmówić. W swojej książce Ury wyjaśnia jak zamykając furtkę jednemu żądaniu można otworzyć ją dla innych możliwości.

Siła pozytywnego nie to kolejna pozycja autora kultowej książki o negocjacjach - Dochodząc do tak.  Jeśli masz problemy z mówieniem nie - koniecznie sięgnij po tę pozycję.

Read More

Jak negocjować ze współpracownikami?

Ta pozycja porusza trudny temat negocjacji ze współpracownikami i/lub kierownictwem wewnątrz organizacji. Negocjacje wewnętrzne to nie tylko kwestia pieniędzy. Chodzi tu przede wszystkim o zdefiniowanie ról w grupie, związków między ludźmi oraz relacji władzy. Autorzy proponują szereg działań pomocnych w niwelowaniu mocnych strategii oponenta.

Read More

Negocjując z diabłem

Książka skupia się na trudnym problemie etyki w negocjacjach. Mnookin rozprawia się w niej z pytaniem: "Kiedy negocjacje stają się niemoralne?".  Autor przytacza wiele ciekawych przypadków, zastanawiając się kiedy i gdzie należy wytyczyć granicę. 

Niestety książka nie jest dostępna w języku polskim.

Read More