Relacje biznesowe a cena

Relacje biznesowe a cena

relacje biznesowe

W kontrze do tego co mówi nam stereotyp, budowanie relacji biznesowych nie opiera się na zagadywaniu do każdej napotkanej osoby sprytnym tekstem na temat tego jak doskonały jest twój produkt czy usługa i wtykaniu jej do rąk wizytówki.

Budowanie relacji w biznesie to kultywowanie obopólnie korzystnych znajomości opartych o dawanie i dostawanie. Warto podkreślić kwestię "dawania". Gdy dokonamy tego prawidłowo, szczerze interesując się problemami  drugiej osoby, skupiając się na jej potrzebach, oczekiwaniach, pragnieniach… gdy opracujesz określony system takiej komunikacji, będziesz mógł z łatwością poprawić swoje bezpośrednie wyniki biznesowe, jak i zyskać na marketingu szeptanym. 

Zakładając identyczne warunki, ludzie będą współpracować z tymi, których znają, których lubią i którym ufają (a w rezultacie będą ich też polecać innym). Innymi słowy, jeśli dwóch lub więcej sprzedawców ma produkt, cenę, know-how lub inny podobny czynnik decydujący, który może odegrać istotną rolę, to właśnie osoba znana, lubiana i godna zaufania przez innych będzie stanowiła dla nich kontrahenta lub polecą ją. I to jest absolutnie oczywiste nawet banalne. Pytanie czy jeśli warunki np. cenowe są nieco gorsze, czy nadal tak będzie?

To właśnie jest – moim zdaniem – istota budowania relacji biznesowych.

Udana sprzedaż jest dziś bardziej zorientowana na relacje niż na transakcje.

Ludzie chcą w ten sposób robić interesy i któż może ich winić? Wszakże zaufanie społeczne (zwłaszcza związane z biznesem) osiąga prawdopodobnie najniższy poziom od lat. Klienci martwią się, że zostaną oszukani lub po prostu potraktowani niesprawiedliwie. Chcą robić interesy z kimś, kogo znają, lubią i komu ufają. I są skłonni zapłacić za to więcej.

Jednakże, mając to na uwadze, mogę o coś zapytać? Czy naprawdę uważacie, że wszystko sprowadza się do "znajomości, sympatii i zaufania"? A może czasem jednak to nie wystarczy?

 

Prezentacja handlowa – kilka porad o tym jak pracować z audytorium

Prezentacja handlowa – kilka porad o tym jak pracować z audytorium

 Nigdy nie mów „z biegu”

 Nigdy nie powinno się zaczynać przemawiać „w biegu” - takie zachowanie zawsze komunikuje odbiorcom odrobinę niepewności i strachu.

Najlepiej postąpić przeciwnie – najpierw zajmij miejsce, z którego będziesz prowadził prezentację. Następnie weź  głęboki oddech, poczekaj kilka sekund i dopiero zacznij. Takie działanie może wydawać się Tobie długie i nudne, a osobie która je wykonuje może wydawać się nieco dziwne ale odbiorcy interpretują je jako oznakę pewności siebie i panowania nad sytuacją.

Nawiązuj kontakt wzrokowy z pojedynczymi osobami a nie z całą widownią

Wodzenie wzrokiem jest twoim najgorszym wrogiem. Może ci się wydawać, że wyglądasz jakbyś patrzył na wszystkich, ale w istocie dystansuje cię to od audytorium.

Nie bądź „człowiekiem od wykresów i cytatów”

Ile razy to wszyscy widzieliśmy. Nie zaśmiecaj prezentacji handlowej statystykami ze stron internetowych i cytatami  cudzych prac. Można oczywiście wesprzeć swoje wystąpienie jakimś wykresem czy cytatem w razie potrzeby, ale przede wszystkim skup się na emocjach. Zaangażuj widownię emocjonalnie.

Edukuj

Wybitni mówcy mają zawsze coś do zakomunikowania w odniesieniu do ich produktów, usług czy marek. Są misjonarzami, uczącymi swoich odbiorców czegoś nowego o danej branży, często przywołując nieznane powszechnie fakty. Ludzie ci czytują mnóstwo książek, tekstów publicystycznych i artykułów naukowych i naprawdę wiele rozmyślają na temat szerszej perspektywy w jakiej funkcjonują ich firmy. Bądź nauczycielem i kształć swoją odbiorców, ucząc ich wciąż czegoś nowego.

Read More

3 metody sprzedaży, które powinieneś zacząć stosować i jedna, z którą warto się pożeganć

W obecnych czasach, kiedy wiarygodność i marka osobista stały się tak ważne, a świadomość wartości czasu sięgnęła zenitu, wydzwanianie do przypadkowych osób (tzw. cold calling) może delikatnie mówiąc świadczyć o braku kontaktu z rzeczywistością. Co więcej, powiedzmy sobie szczerze – ilu specjalistów ds. sprzedaży czerpie przyjemność z cold callingu? Nie znam ani jednej takiej osoby. Wiem, że dla niektórych profesjonalistów jest to zło konieczne. Ale dni tej techniki są w zasadzie policzone.

W sprzedaży zawsze chodzi o wynik. Skuteczni sprzedawcy działają sprawnie i zawsze dążą do wykorzystania najlepszych możliwych dostępnych narzędzi. W sektorze B2B cold calling, został wyparty przez skuteczniejsze sposoby na dotarcie do potencjalnego klienta i zachęcenie go do zakupu.

Oto trzy sposoby (z pewnością nie należą do prostych) stosowania social selling, które pomogą Ci na dobre odesłać cold calling do lamusa.

1 metoda sprzedaży, którą warto stosować: Ugruntuj swoja pozycję w mediach społecznościowych

W zeszłym roku przeprowadziłem badania, z których wynika, że cold calling jest nieskuteczny w 94% przypadków.

W sektorze B2B ponad 72% kupujących korzysta z mediów społecznościowych podczas podejmowania decyzji. Odpowiednio pozycjonując się więc w kanałach społecznościowych możemy spokojnie rezygnować z cold callingu i skutecznie budować relacje z potencjalnymi klientami. Blisko 76% klientów chce poznawać sprzedawców i handlowców za pośrednictwem sieci społecznościowych.

Read More

Negocjując z diabłem

Książka skupia się na trudnym problemie etyki w negocjacjach. Mnookin rozprawia się w niej z pytaniem: "Kiedy negocjacje stają się niemoralne?".  Autor przytacza wiele ciekawych przypadków, zastanawiając się kiedy i gdzie należy wytyczyć granicę. 

Niestety książka nie jest dostępna w języku polskim.

Read More