Jak rozwiązywać problemy? Pytania ułatwiające rozwiązywanie problemów

W zasadzie wszystkie zadania przywódców obracają się wokół komunikacji i rozwiązywania problemów. Są te istotne, z którymi uporanie się decyduje o „być lub nie być" organizacji,  częściej rozwiązywanie problemów sprowadza się głównie do radzenia sobie z trudnymi ludźmi, ich korporacyjnym bełkotem, autopromocją, manipulacyjnym zachowaniem, spiskami i zawistnością. Naturalnie konkurencja jest dużym źródłem problemów, szczególnie, gdy przekona do siebie naszego lojalnego klienta, zbuduje nową relację handlową czy wyda nowy produkt, stworzy nową markę lub obierze nową strategię. Potencjalne fuzje i zakupy nie dają nam spokoju i również świetnie odciągają nas od istniejących już problemów poprzez tworzenie nowych.

Podejmowanie dobrej decyzji zaczyna się od odpowiedniej analizy sytuacji. W świecie teoretycznym nazywa się to „zbieraniem informacji”. Następnie nadchodzi „analiza informacji”, po czym pora na „podjęcie decyzji” oraz „wprowadzenie decyzji w życie”. Taki linearny obraz podejmowania decyzji jest jednak śmiesznie nieprawdziwy.

W prawdziwym świecie, rzeczy tak po prostu nie działają. Zazwyczaj nie da się zacząć od faktów – zaczyna się od opinii. Nieco czasu zajmuje przejście od opinii do faktów, nie zawsze jest to możliwe, w każdej organizacji jakieś informacje będą celowo ukrywane  Co więcej, zbieranie informacji, odpowiednia analiza i podejmowanie decyzji to nakładające się na siebie elementy. Nie ważne jak skomplikowany stanie się proces, analiza jest jednak bardzo, bardzo, bardzo ważna. Zadawanie wielu trafnych pytań jest tutaj kluczem do dobrych wyników.

Read More

Zasady skutecznego przywództwa

Niezależnie od tego, jak bardzo utalentowany i inteligentny jesteś, warto czasem na chwile zatrzymać się i przemyśleć swój styl działania.

Liderzy powinni regularnie poświęcać czas na refleksję i ocenę własnego sposobu myślenia i postępowania, swoich możliwości oraz zdolności. Powinni nieustannie weryfikować to jak ich osobista marka postrzegana jest przez innych i jaki to ma wpływ na organizację.

Poniżej 12 uniwersalnych zasad skutecznego przywództwa. Mam nadzieję, że pomogą Ci one dokonać korekt działania,  przyspieszyć rozwój kariery i wygenerować korzystne i znaczące dla Twojej organizacji rezultaty.

Zasada skutecznego przywództwa nr 1.Mów mniej, słuchaj więcej.  

Ludzie często zwracają uwagę na to, co mówisz, ze względu na twoją pozycję. Łatwo jest wpaść w tego rodzaju pułapkę. Zachowuj dystans i pamiętaj, że zadaniem lidera jest zwracanie uwagi na to, co mówią inni – zwłaszcza ci, którzy uważają, że ich poglądy się nie liczą. Pokaż, że słuchałeś, odwołując się w działaniu do tego, co mówili – zdobędziesz w ten sposób ich zaufanie i wsparcie.

Zasada skutecznego przywództwa nr 2. Nie bądź najmądrzejszą osobą w pokoju  

Bycie liderem nie znaczy, że masz wiedzieć więcej niż ktokolwiek inny. Poszukuj ekspertów zarówno wewnątrz jak i na zewnątrz organizacji i zachęcaj ich do działania. Daj im autonomię do realizowania kreatywnej, wysokiej jakości pracy. Ty wskazujesz kierunek, oni dobierają metody i narzędzia dzięki czemu ich ciężka praca przyczynia się do realizacji wspólnego celu.

Read More

Sprzedaż w B2B. Jak sprzedają eksperci i inżynierowie.

Sprzedaż w sektorze B2B rządzi się swoimi prawami.  Wąsko wyspecjalizowani eksperci pracujący dla największych firm sektora B2B, którzy rozumieją jak ważne jest wspieranie procesu sprzedaży, potrafią pomóc wygenerować niezłe zyski.

Załóżmy, że poszukujesz rozwiązań IT dla swojej firmy.  Możesz nawiązać współpracę z typowym  handlowcem lub wyspecjalizowanym ekspertem. Na którego z nich chciałbyś trafić jako klient? Czy chciałbyś, aby sprzedał Ci coś handlowiec czy też ekspert? Kiedy przedstawimy te dwie opcje kadrze zarządzającej naturalnie wybierają spotkanie z ekspertem.

Spotkanie z ekspertem jest również zdecydowanie łatwiej akceptowalne nawet jeśli właściciel lub kadra zarządzająca danej firmy nie myślała jeszcze np. o wspomnianym wdrożeniu jakiegoś rozwiązania IT.

Jak sprawić by zwrot z zatrudnienia eksperta przyniósł oczekiwane rezultaty?

Pierwszy obszar to kompetencje w zakresie sprzedaży. W przypadku zatrudniania ekspertów przedsiębiorstwa kładą nacisk na ścisłą specjalizację. Jednakże, nadal jest wiele organizacji, które nie rozumieją, że eksperci nie mają zazwyczaj wystarczających kompetencji komunikacyjnych, sprzedażowych i negocjacyjnych aby sfinalizować sprzedaż. Bez odpowiedniego wsparcia i szkoleń eksperci mogą marnować pojawiające się szanse. Zatrudnienie eksperta bez odpowiedniego przeszkolenia w zakresie sprzedaży może nie dać oczekiwanych rezultatów. Najlepsze organizacje oferują szkolenia sprzedażowe zorientowane na budowanie relacji i sprzedaż doradczą.

Drugi obszar to czas i praca nad zadaniami odpowiadającymi kompetencjom. Czas eksperta jest cenny i nie można dopuścić do tego by ich praca była nieefektywna. Eksperci nie tolerują marnowania czasu na realizację zadań poniżej ich kwalifikacji. Organizacja powinna zapewnić ekspertom zasoby i narzędzia, które pomogą im zarządzać tokiem prac, przydzielać zadania i śledzić postępy. Ta sieć wsparcia gwarantuje, że organizacja może we właściwym czasie zareagować i zadziałać proaktywnie. 

Read More