Jak negocjować i budować relacje?

Negocjacje wpływają na każdego – duże przedsiębiorstwa, rządy, małe firmy, pojedynczych ludzi. Dla małych i średnich firm jest ważniejszym niż zwykle aby móc zawierać owocne i trwałe porozumienia z wieloma różnymi partnerami.

Mowa tu np. o kwestiach marketingu i dystrybucji, oprogramowania, licencji, pracowników, personelu kontraktowego itd.

W jaki sposób przedsiębiorcy mogą negocjować rozważniej, aby zmaksymalizować swój potencjał inwestycyjny?

Poniżej kilka wartościowych zasad dotyczących prowadzenia negocjacji i podtrzymywania spójności relacji międzyludzkich, nawet w obliczu trudnych warunków.

 

1.      Bądź przygotowany, zawsze i wszędzie.

Jest to stale ignorowany aspekt negocjacji. Pośpiech jest złym doradcą, a obecnie mamy go aż nadto. Jak dużo wiemy o naszych potencjalnych partnerach? Jeśli mają zespół, w jaki sposób wspólnie pracują? Kto posiada u nich autorytet negocjacyjny? Jaki jest nasz główny cel? Jaki idealny rezultat możemy sobie wyobrazić? O tego typu preliminaria należy zadbać przed, a nie w trakcie rozmów z partnerem negocjacyjnym.

2.      Nie bądź chciwy

Chciwość jest cechą, którą w negocjacjach zaobserwować można nader często, choć niewiele osób faktycznie ją u siebie zauważa lub się do niej przyznaje. Niestety, nic nie burzy relacji szybciej niż negocjacje oparte na chciwości. Jeśli jedna ze stron zacznie naciskać zbyt mocno, albo będzie zbyt agresywna, wynikłe z tego szkody mogą być nie do naprawienia.

Read More

7 cech negocjatorów ekspertów  

7 cech negocjatorów ekspertów

1. Cecha skutecznego negocjatora - Tolerancja niepewności

Czy czujesz się komfortowo w obliczu zmiany? W zmiennych warunkach biznesowych elastyczność jest atutem dobrego negocjatora. Negocjacje rzadko są procesem liniowym, w którym rozmowy toczą się po precyzyjnie zaplanowanym torze. Skuteczny negocjator posiada wysoką tolerancję dotyczącą niepewności, nie czuje się zobowiązany do rozwiązania każdej kwestii, kiedy ta się pojawia. Zamiast tego, wraz z tym jak rozwija się proces negocjacji, żongluje różnymi kwestiami, a następnie splata je w celu utworzenia ustępstw, które równoważą potrzeby obu stron.

2.Cecha skutecznego negocjatora - Opanowanie

Emocje często utrudniają negocjacje. Nawet w zaciekłej dyskusji, wykwalifikowany negocjator ma wystarczająco dobrą  samoocenę i odpowiedni dystans i by nie brać rzeczy do siebie. Rozwiązuje nieporozumienia bez prowokowania innych, szybciej neutralizuje ogniska  konfliktu.

3.Cecha skutecznego negocjatora - Szybkie i strategiczne myślenie

Gdy negocjacje nabierają tempa, wykwalifikowany negocjator szybko redefiniuje swoją strategię i biegle naprowadza dyskusję na obrany przez siebie kierunek. Gdy propozycja zostaje zakwestionowana, tworzy odpowiedź, która narzuca jego cel, przedstawiając ją w taki sposób, aby partner był pewien, że jej uznanie leży w jego interesie.

4.Cecha skutecznego negocjatora - Zdolność przekonywania

Sprawny negocjator wyraża swoje kwestie poprzez umiejętne i taktyczne omawianie pojęć oraz używanie przykładów. Balansuje pomiędzy logiką a emocjami.  Zamiast konfrontacji, używa elastycznych i nieosądzających pytań, które taktownie doprowadzają partnera do odpowiednich wniosków.

Read More

Jak przygotować się do negocjacji?

Jak przygotować się do negocjacji?

Negocjacje stanowią element funkcjonowania każdej organizacji i są nierozerwalną częścią naszego codziennego życia. Niestety nie wszyscy lubią się przygotowywać do negocjacji, są też tacy, którzy twierdzą, że przygotowanie do negocjacji to strata czasu.

W negocjacjach zyskujesz sporą przewagę w momencie, w którym zaczynasz myśleć o motywacji i wartościach stojących za działaniami drugiej strony. Gdy próbujesz "wejść" w jej umysł i przyjmujesz odpowiedni punkt widzenia, zaczynasz dostrzegać możliwość tworzenia takiego porozumienia, które pozwoli Ci zrealizować zakładane cele i jednocześnie zapewnić maksymalnie dużo korzyści drugiej stronie.

Skuteczne negocjacje wymagają dobrego przygotowania i zrozumienia motywacji partnera. Jakie pytania trzeba sobie zadać by zrozumieć drugą stronę w negocjacjach i jakie kroki podjąć by osiągnąć zamierzone cele?

1.      Jakie są Twoje minimalne wymagania? Jaki jest najmniej atrakcyjny rezultat, jaki jesteś gotów zaakceptować, biorąc pod uwagę istniejące alternatywy (przy uwzględnieniu kosztów związanych z nawiązaniem, lub nie nawiązaniem porozumienia).

2.      Jaki jest Twój cel (najlepszy możliwy rezultat). Zastanów się czy mierzysz wystarczająco wysoko? Nigdy nie rozpoczynaj negocjacji dopóki nie zadałeś sobie tego pytania.

3.      Oszacuj minimum wymagań oponenta.

4.      Spróbuj określić cel oponenta – spróbuj użyć jego/jej systemu wartości. Koniecznie wyjdź poza własny sposób widzenia rzeczywistości.

5.      Jakie są Twoje źródła siły w negocjacjach?

6.      Czy Twoja argumentacja jest wystarczająco dobra? W nawiązaniu do każdej kwestii przygotuj logiczne wyjaśnienia wzmacniające twoją argumentację. Spróbuj przewidzieć, w których miejscach jest ona najsłabsza a gdzie są wyraźne wady. Przygotuj racjonalne wyjaśnienia mówiące na korzyść wszystkich elementów twojej pozycji i żądań.

7.      Jakie są źródła siły Twojego oponenta?

8.      Zastanów się z jakich argumentów skorzysta druga strona? Przygotuj skuteczne kontrargumenty.

Read More

Siła pozytywnego nie

Siła pozytywnego nie - William Ury

Nie wszystko jest negocjowalne. Czasami trzeba odmówić. W swojej książce Ury wyjaśnia jak zamykając furtkę jednemu żądaniu można otworzyć ją dla innych możliwości.

Siła pozytywnego nie to kolejna pozycja autora kultowej książki o negocjacjach - Dochodząc do tak.  Jeśli masz problemy z mówieniem nie - koniecznie sięgnij po tę pozycję.

Read More

Jak negocjować ze współpracownikami?

Ta pozycja porusza trudny temat negocjacji ze współpracownikami i/lub kierownictwem wewnątrz organizacji. Negocjacje wewnętrzne to nie tylko kwestia pieniędzy. Chodzi tu przede wszystkim o zdefiniowanie ról w grupie, związków między ludźmi oraz relacji władzy. Autorzy proponują szereg działań pomocnych w niwelowaniu mocnych strategii oponenta.

Read More

Negocjując z diabłem

Książka skupia się na trudnym problemie etyki w negocjacjach. Mnookin rozprawia się w niej z pytaniem: "Kiedy negocjacje stają się niemoralne?".  Autor przytacza wiele ciekawych przypadków, zastanawiając się kiedy i gdzie należy wytyczyć granicę. 

Niestety książka nie jest dostępna w języku polskim.

Read More