Techniki negocjacji wg Harveya Spectre z Suits

Harvey Spectre to jeden z głównych bohaterów serialu „W garniturach” (Suits). Jest jednym z najlepszych prawników w Nowym Yorku i zarazem znakomitym negocjatorem. Poniżej kilka zasad negocjacji, które wyznaje Harvey.

Co robić by negocjować jak Harvey Spectre z Suits

Korzystaj z atutów

„Nie mów o atutach. Użyj ich.” - Harvey Spectre

Negocjacje są procesem, w którym strategia ujawniania informacji w dużym stopniu decyduje o wyniku. Przygotowując klientów do negocjacji zawsze dużo czasu poświęcam właśnie temu aspektowi.  

W negocjacjach powinieneś włożyć sporo wysyłko w to aby zidentyfikować lub zbudować szereg atutów, którymi dysponujesz i znaleźć sposób na ich wykorzystanie by zachęcić drugą stronę do zaspokojenia Twoich potrzeb. Jeśli będziemy opowiadać o atutach, istnieje ryzyko, że je zmarnujemy. Wyobraź sobie, że napastnik na meczu futbolowym rozgląda się wokół i mówi wszystkim gdzie pośle piłkę. Napastnik tak nie zrobi – on po prostu zaczyna działać.

Ustal nowe reguły

“Kiedy ktoś cię przyciska do ściany, po prostu ją zburz” - Harvey Spectre

Kwestionuj oczekiwania i twórczo rozwiązuj problemy.  "Rób to, czego nie możesz" - nie chodzi tu o myślenie poza szablonem, ale stworzenie szablonu na nowo. Wypróbuj nowe podejścia do wszystkiego, od codziennych obowiązków do celów życiowych. Niech „tak” będzie twoją pierwszą odpowiedzią – nie szukaj od razu wymówek dlaczego nie da się czegoś zrobić. Podważaj normy i utarte schematy działania. 

 Działaj w sferze emocji

"Nie jestem przeciwny używaniu emocji. Jestem przeciwny ich posiadaniu." - Harvey Spectre

Całkowite wyparcie się uczuć w procesie negocjacji jest trudne do osiągnięcia natomiast korzystanie z emocji drugiej strony jest niezwykle istotne. Niektórzy postępują bardziej racjonalnie, inni bardziej emocjonalnie. Różne typy sytuacji wyzwalają różne zachowania, a te z kolei wymagają odmiennego podejścia perswazyjnego.  Jeśli ktoś w danej chwili targany jest silnymi emocjami nie dotrzesz do niego racjonalnym myśleniem. Możesz ich jednak użyć do wypracowania przewagi. "Czuję" jest często o wiele silniejsze niż "myślę".