Jak przygotować się do negocjacji?
Jak przygotować się do negocjacji?
W negocjacjach zyskujesz sporą przewagę
w momencie, w którym zaczynasz myśleć o motywacji i wartościach stojących za działaniami drugiej strony.
Negocjacje stanowią element funkcjonowania każdej organizacji i są nierozerwalną częścią naszego codziennego życia. Niestety nie wszyscy lubią się przygotowywać do negocjacji, są też tacy, którzy twierdzą, że przygotowanie do negocjacji to strata czasu.
W negocjacjach zyskujesz sporą przewagę w momencie, w którym zaczynasz myśleć o motywacji i wartościach stojących za działaniami drugiej strony. Gdy próbujesz "wejść" w jej umysł i przyjmujesz odpowiedni punkt widzenia, zaczynasz dostrzegać możliwość tworzenia takiego porozumienia, które pozwoli Ci zrealizować zakładane cele i jednocześnie zapewnić maksymalnie dużo korzyści drugiej stronie.
Skuteczne negocjacje wymagają dobrego przygotowania i zrozumienia motywacji partnera. Jakie pytania trzeba sobie zadać by zrozumieć drugą stronę w negocjacjach i jakie kroki podjąć by osiągnąć zamierzone cele?
1. Jakie są Twoje minimalne wymagania? Jaki jest najmniej atrakcyjny rezultat, jaki jesteś gotów zaakceptować, biorąc pod uwagę istniejące alternatywy (przy uwzględnieniu kosztów związanych z nawiązaniem, lub nie nawiązaniem porozumienia).
2. Jaki jest Twój cel (najlepszy możliwy rezultat). Zastanów się czy mierzysz wystarczająco wysoko? Nigdy nie rozpoczynaj negocjacji dopóki nie zadałeś sobie tego pytania.
3. Oszacuj minimum wymagań oponenta.
4. Spróbuj określić cel oponenta – spróbuj użyć jego/jej systemu wartości. Koniecznie wyjdź poza własny sposób widzenia rzeczywistości.
5. Jakie są Twoje źródła siły w negocjacjach?
6. Czy Twoja argumentacja jest wystarczająco dobra? W nawiązaniu do każdej kwestii przygotuj logiczne wyjaśnienia wzmacniające twoją argumentację. Spróbuj przewidzieć, w których miejscach jest ona najsłabsza a gdzie są wyraźne wady. Przygotuj racjonalne wyjaśnienia mówiące na korzyść wszystkich elementów twojej pozycji i żądań.
7. Jakie są źródła siły Twojego oponenta?
8. Zastanów się z jakich argumentów skorzysta druga strona? Przygotuj skuteczne kontrargumenty.
9. Jakie informacje przywołasz podczas wczesnych etapów negocjacji? Jakie pytania zadasz by doprecyzować potrzeby twojego oponenta, a także interesy i cele?
10. Jakie informacje zdecydujesz się ujawnić i w jaki sposób planujesz je ujawnić? Pamiętaj ujawnianie informacji to działanie strategiczne.
11. Zadaj sobie pytanie w jaki sposób chcesz uniknąć ujawnienia informacji wrażliwych?
12. Jaką strategię negocjacji wdrożysz – zaplanuj bardzo ostrożnie w jaki sposób będziesz dokonywać ustępstw. Ujawniaj jedynie te informacje, które zaplanowałeś. Przygotuj szczegółowe wyjaśnienia dla każdego poczynionego ustępstwa.
13. Jaka jest Twoja prognoza strategii oponenta? Jakie zastosujesz środki zaradcze?
14. Zastanów się czy jesteś w stanie osłabić mocne strony partnera i zaakcentować słabe.
15. Jakich technik negocjacyjnych planujesz użyć by realizować swój interes? Przygotuj się na dywersyfikację technik oraz łączenie ich w celu osiągnięcia optymalnych rezultatów.
16. Jak jest Twoja prognoza technik negocjacyjnych oponenta. Jak planujesz na nie zareagować?
Może warto przeczytać?
Techniki negocjacji według Harveya Spectre z Suits ("W graniturach")
Po czym poznać negocjatorów typu wygrany-przegrany?
Polecam również: Jak unikać błędów w negocjacjach?