Jak zatrudniać i zatrzymywać najlepszych sprzedawców?

Sprzedaż jest jedną z najważniejszych funkcji w każdej firmie. Nie ma sprzedaży, nie ma przychodu. Nie ma przychodu nie ma zysku. Rosną straty, ludzie przestają zarabiać, a firmy bankrutują.

Biorąc pod uwagę oczywiste znaczenie funkcji sprzedaży, można pomyśleć, że firmy będą poświęcać więcej czasu na rekrutację utalentowanych sprzedawców. Jednak wiele firm działa mniej skrupulatnie zatrudniających sprzedawców niż poszukując np. inżynierów czy finansistów.

Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że wiele firm wierzy w mit pt. "świetny sprzedawca sprzeda wszystko wszystkim".

Niestety, nie. Sprzedaż tak nie działa. Sprzedawanie podzespołów producentom sprzętu przez telefon nie jest wcale takie samo jak sprzedaż kompleksowych rozwiązań informatycznych firmom high-tech. Chociaż oba procesy są "sprzedażą", umiejętności niezbędne do ich prowadzenia znacznie się różnią.

Niełatwo odszukać tych najlepszych - tyczy się to każdego zawodu. Ale w przeciwieństwie do innych profesji, handlowcy mają bezpośredni wpływ na dochody firmy. Kiedy dobry sprzedawca odchodzi z firmy zazwyczaj bywa to odczuwalne. Średni czas „wymiany” dobrego sprzedawcy (przepraszam, że zabrzmiało to tak przedmiotowo) w małych i średnich firmach wynosi od 2,4 do 4,3 miesiąca, a średni koszt tzw. utraconych możliwości to 37 tysięcy złotych.

Biorąc pod uwagę, że znalezienie najlepszych może potrwać kilka miesięcy, a koszty utraty najlepszych pracowników są bardzo wysokie, dobrą praktyką jest posiadanie jasno określonej strategii odnajdywania, zatrudniania i zatrzymywania w firmie członków zespołów sprzedażowych.

Read More

Siła pozytywnego nie

Siła pozytywnego nie - William Ury

Nie wszystko jest negocjowalne. Czasami trzeba odmówić. W swojej książce Ury wyjaśnia jak zamykając furtkę jednemu żądaniu można otworzyć ją dla innych możliwości.

Siła pozytywnego nie to kolejna pozycja autora kultowej książki o negocjacjach - Dochodząc do tak.  Jeśli masz problemy z mówieniem nie - koniecznie sięgnij po tę pozycję.

Read More