Jak zatrudniać i zatrzymywać najlepszych sprzedawców?
Jak zatrudniać i zatrzymywać najlepszych sprzedawców?
Sprzedaż...
...jest jedną z najważniejszych funkcji w każdej firmie. Nie ma sprzedaży, nie ma przychodu. Nie ma przychodu nie ma zysku. Rosną straty, ludzie przestają zarabiać, a firmy bankrutują.
Sprzedaż jest jedną z najważniejszych funkcji w każdej firmie. Nie ma sprzedaży, nie ma przychodu. Nie ma przychodu nie ma zysku. Rosną straty, ludzie przestają zarabiać, a firmy bankrutują.
Biorąc pod uwagę oczywiste znaczenie funkcji sprzedaży, można pomyśleć, że firmy będą poświęcać więcej czasu na rekrutację utalentowanych sprzedawców. Jednak wiele firm działa mniej skrupulatnie zatrudniających sprzedawców niż poszukując np. inżynierów czy finansistów.
Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że wiele firm wierzy w mit pt. "świetny sprzedawca sprzeda wszystko wszystkim".
Niestety, nie. Sprzedaż tak nie działa. Sprzedawanie podzespołów producentom sprzętu przez telefon nie jest wcale takie samo jak sprzedaż kompleksowych rozwiązań informatycznych firmom high-tech. Chociaż oba procesy są "sprzedażą", umiejętności niezbędne do ich prowadzenia znacznie się różnią.
Niełatwo odszukać tych najlepszych - tyczy się to każdego zawodu. Ale w przeciwieństwie do innych profesji, handlowcy mają bezpośredni wpływ na dochody firmy. Kiedy dobry sprzedawca odchodzi z firmy zazwyczaj bywa to odczuwalne. Średni czas „wymiany” dobrego sprzedawcy (przepraszam, że zabrzmiało to tak przedmiotowo) w małych i średnich firmach wynosi od 2,4 do 4,3 miesiąca, a średni koszt tzw. utraconych możliwości to 37 tysięcy złotych.
Biorąc pod uwagę, że znalezienie najlepszych może potrwać kilka miesięcy, a koszty utraty najlepszych pracowników są bardzo wysokie, dobrą praktyką jest posiadanie jasno określonej strategii odnajdywania, zatrudniania i zatrzymywania w firmie członków zespołów sprzedażowych.
Oto 6 sposobów jak zatrudniać i zatrzymywać najlepszych sprzedawców.
Jak zatrudniać i zatrzymać najlepszych sprzedawców rada nr 1.
Inwestuj w trening i buduj markę pracodawcy
Dziś Twoi potencjalni klienci mogą uzyskać więcej informacji o firmie niż kiedykolwiek wcześniej. To samo tyczy się potencjalnych pracowników. Dobrzy sprzedawcy spędzą sporo czasu przeglądając profile LinkedIn należące do potencjalnych szefów i współpracowników. Jeśli nie będą pod wrażeniem tego, co znajdą w sieci, nie przyjmą nawet zaproszenia na rozmowę. W pierwszej kolejności upewnij się, że cała organizacja robi dobre wrażenie.
Skutecznym sposobem na pozyskanie najlepszych sprzedawców może być szkolenie istniejącego już zespołu. Ci, którzy przyjdą do Ciebie mając już pewne doświadczenie mogą zostać, ale może też skusić ich atrakcyjniejsza oferta konkurencji. I chociaż niewiele da się zrobić aby zapobiec rekrutowaniu Twoich handlowców przez inne firmy, możesz zainwestować w bieżący zespół sprzedaży poprzez cykliczne warsztaty, szkolenia i coachingi. W ten sposób budujesz markę pracodawcy. Pamiętaj marka pracodawcy odgrywa w obecnych czasach coraz większą rolę. Utalentowani ludzie będą chcieli z Tobą pracować wiedząc, że w Twojej firmie dużo się nauczą.
Najlepszych sprzedawców przyciągają najlepsze oferty. Najlepsi sprzedawcy dążą do dużych sukcesów. A aby odnieść sukces, wymagają środowiska pracy, które daje im taką możliwość. Zainwestuj w swój zespół sprzedaży: zapewnij im autonomię, narzędzia, szkolenia i treningi osobiste, które pomogą im doskonalić kompetencje pomocne w identyfikacji, rozumieniu i angażowaniu przyszłych klientów.
Jak zatrudniać i zatrzymać najlepszych sprzedawców rada nr 2.
Zatrudniaj dopasowanych
Poza posiadaniem niezbędnych umiejętności, doświadczenia i sukcesów w pracy najlepszy kandydat powinien również pasować do organizacji i zespołu. Jednym z najważniejszych powodów, dla których pracownicy opuszczają firmę, jest to, że nie czują zaangażowania. A jednym z podstawowych sposobów, w jaki angażuje się ludzi, jest emocjonalny związek z organizacją.
Warto zauważyć, że dotychczasowy sukces nie zawsze jest wskaźnikiem przyszłych wyników. Oceniaj doświadczenie każdego sprzedawcy, jego umiejętności i filozofię działania, aby upewnić się, że mogą się rozwijać dzięki kulturze Twojej firmy i jej metodologii sprzedaży. Roztropnie jest również potwierdzić, że cele firmy i ścieżka kariery sprzedawców są ze sobą zbieżne.
Jak zatrudniać i zatrzymać najlepszych sprzedawców rada nr 3.
Zadbaj o onboarding sprzedawców
Gdy kładziesz nacisk na efektywność swoich sił sprzedażowych niemądrze byłoby gdybyś zostawił cokolwiek przypadkowi. Odpowiednie wdrożenie nowozatrudnionych czyli tzw. onboarding (poświęciłem temu cały osobny artykuł możesz go przeczytać tutaj) w warunki pracy może być jednym z kluczy do sukcesu. Pokaż nowo zatrudnionym o co tu chodzi: wdróż ich w metodologię sprzedaży, wyjaśnij oczekiwania i cele, daj im narzędzia do realizacji celów.
Jak zatrudniać i zatrzymać najlepszych sprzedawców rada nr 4.
Optymalizuj produktywność sprzedawców
Liczne badania wskazują, że sprzedawcy są niepotrzebnie rozpraszani i frustrowani przez obowiązki administracyjne i inne czynności nie związane ze sprzedażą. Dla kogoś, którego dzień po brzegi wypełniony jest prezentacjami, negocjacjami, lunchami i kawami z klientami praca papierkowa stanowi gehennę. Odbiera cały fun z pracy. Spowalnia i dekoncentruje. Zatrudnij kogoś kto z przyjemnością pracuje w biurze (a są takich ludzi całe legiony i nie są wcale drodzy) a sprzedawcom pozwól robić to co robią najlepiej.
Wiodące firmy dają sprzedawcom takie środki, aby byli tak wydajni, jak to tylko możliwe, uwalniając ich od przyziemnych, nieprzyjemnych zadań.
Jak zatrudniać i zatrzymać najlepszych sprzedawców rada nr 5.
Zrozum ich motywację
Poszczególni sprzedawcy motywowani są różnymi typami nagród. Choć pieniądze są niezwykle ważne, inne rodzaje motywatorów również świetnie się sprawdzają. Prawie wszyscy reagują pozytywnie na pochwałę i uznanie. Nawet z pozoru niewielkie gesty mogą znacząco umocnić poczucie satysfakcji wśród Twoich pracowników. Ekskluzywny obiad z top managementem firmy czy prestiżowe szkolenie w USA na pewnym poziomie znaczy więcej niż premia.
Jak zatrudniać i zatrzymać najlepszych sprzedawców rada nr 6.
Decyduj szybko
Na świetnych sprzedawców (i tych, którzy mają potencjał, aby stać się świetnymi) zawsze jest duży popyt. On nigdy nie topnieje. Jeśli znajdziesz kandydata, który posiada zarówno wymagane umiejętności, jak i cechy charakterystyczne, które pasują do tych, których szukasz decyzję podejmij szybko.
Jeśli poczekasz na rozmowę z większą liczbą kandydatów lub będziesz czekał aż machina biurokratyczna Twojej firmy wreszcie wypluje z siebie decyzję, prawdopodobnie dowiesz się, że Twój wybraniec został już przechwycony przez inną firmę.
Autor: dr Michał Chmielecki, prof.
Od ponad 15 lat doradzam firmom, prowadzę warsztaty i coaching w zakresie kompetencji przywódczych. Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.
P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas!
Co jeszcze warto przeczytać?