Szkolenia sprzedażowe

Szkolenia sprzedażowe

Szkolenia sprzedażowe

 Szkolenie sprzedażowe koncentruje się na konkretnych umiejętnościach potrzebnych do rozwoju twojego zespołu. Jest to więc strategiczne działanie na rzecz poprawy wyników działu sprzedaży.

Szkolenia sprzedażowe stanowią podstawę przyszłych przychodów, zwiększając satysfakcję, lojalność i kompetencje twojego zespołu, a wszystko to poprawia ich interakcję z klientem. Zadowolony klient z większym prawdopodobieństwem wyda więcej, poleci twoją firmę i będzie ambasadorem twojej marki.

 Najwyższa pora, aby zrozumieć dlaczego jest to tak istotna kwestia oraz jak wdrożyć skuteczny program szkoleniowy w swojej firmie.

 Aby prawdziwa zmiana zachowania się utrwaliła, sprzedawcy muszą przejść przez doświadczenie transformacyjne. Istnieje szereg praw psychologicznych, które należy zastosować, aby wpłynąć na długoterminową zmianę zachowania. Wliczyć tu możemy zrozumienie, w jaki sposób uczą się dorośli i jak pracują (i współpracują).

W trakcie moich szkoleń sprzedażowych i negocjacyjnych podczas rozgrywania symulacji sprzedażowych i negocjacyjnych zapewniam właśnie tego typu doświadczenia. Dzięki temu uczestnicy są w stanie w pełni doświadczyć pewnych procesów, zrozumieć ich wartość i chcieć je wdrożyć.

Poznaj ofertę moich szkoleń sprzedażowych:


Moje podejście do szkoleń sprzedażowych

Przed rezaliacją szkoleń sprzedażowych zawsze poświęcam sporo czasu na poznanie branży i specyfiki działania klienta, jego firmy, konkurencji i tego, jak jego siły sprzedażowe wchodzą w interakcję z klientami od początku do końca.

Ponieważ nie wszystkie role sprzedażowe są takie same, uniwersalne podejście do szkolenia sprzedażowego nie będzie zgodne z typowymi zachowaniami w firmie ani priorytetami szkoleniowymi.

Koncentruję się na zastosowaniu praktycznych umiejętności sprzedażowych.

Długie godziny wykładów nie będą tak skuteczne w nauce lub retencji wiedzy, jak aktywne uczestnictwo. Około dwóch trzecich szkolenia w zakresie sprzedaży powinno angażować uczestników w jakieś działanie. Może to obejmować odgrywanie ról, ćwiczenia, działania zespołowe i dyskusje na temat tego, co działa, a co nie. Mogą na przykład omówić, jakie treści pomagają w zamknięciu sprzedaży i często zadawane pytania klientów.

Uczestnicy szkoleń sprzedażowych mogą również skorzystać z porad i historii odnoszących największe sukcesy przedstawicieli na różnych etapach procesu sprzedaży. Obejmuje to tych, którzy są dobrzy w cold callingu, reagowaniu na obiekcje, domykaniu i sprzedaży krzyżowej.

Unikam wykładów promuję zdobywanie wiedzy praktycznej

Tworzę programy szkoleniowe, które czerpią z mocnych stron i historii twoich doświadczonych przedstawicieli handlowych

Szkolenia sprzedażowe nie powinny odbywać się co dwa lata, powinny odbywać się regularnie

Wbuduj szkolenia w kulturę swojej firmy, aby stały się stałym elementem pracy

Stosując wymienione wskazówki co do szkolenia sprzedażowego, możesz zwiększyć zwrot z inwestycji i poprawić skuteczność, nawet w obliczu niechętnych zespołów sprzedażowych.

Najbardziej efektywne szkolenie sprzedażowe uwzględnia wszystkie postępy w metodyce nauczania z ostatniej dekady, a obok tego dodaje: 

1. Coaching

Coaching i wsparcie menedżerów sprzedaży pierwszej linii ma kluczowe znaczenie dla wprowadzania zmian w zachowaniu. Stosując nowe umiejętności, sprzedawcy muszą dokładnie wiedzieć co robić, mieć wsparcie gdy nie znajdują się w swojej strefie komfortu, potrzebują informacji zwrotnych aby skalibrować swoje zachowania i muszą być też odpowiedzialni za swoje produktywne działania.

2. Wsparcie przywództwa

Nie wystarczy tylko rozwinąć pożądane umiejętności sprzedażowe. Potrzebna jest również kultura pracy, która napędza i wspiera najwyższe wyniki sprzedaży oraz przywództwo, które stawia na sukces na tym polu.

3. Motywacja

Bez motywacji nie zmienisz zachowań sprzedawców. Motywacja do sprzedaży wykracza poza samo wynagrodzenie. W jednym z naszych badań odkryliśmy, że organizacje sprzedażowe zorientowane na wartość mają o wiele bardziej zmotywowanych sprzedawców niż reszta. Kiedy sprzedawcy wierzą, że naprawdę pomagają swoim klientom, są znacznie bardziej zmotywowani do działania.

4. Wartość

Kiedy sprzedający tworzą wartość i sami są wartościowi dla kupujących, odnoszą sukces. Wszystkie szkolenia w zakresie sprzedaży muszą łączyć się z kwestią wartości, jaką możesz przynieść swoim kupującym. Aby odnieść największy sukces w zakresie sprzedaży i szkoleń sprzedażowych, a także osiągnąć — i podtrzymać— wysoką wydajność, najważniejsza jest wartość.

Co możesz zrobić Ty by szkolenie sprzedażowe przyniosło wszytskim jak najlepszy zwrot z inwestycji

Twórz plany rozwoju.

W przypadku szkoleń sprzedażowych plan rozwoju powinien uwzględniać zarówno rozwój zespołu sprzedaży jako całości w celu zwiększenia przychodów, jak i opracowany przez każdego przedstawiciela handlowego plan osiągnięcia sukcesu.

Motywacja pracowników nie zawsze dotyczy tylko pieniędzy. Ważne może być też potwierdzenie, że wykonują dobrą robotę. Może to być również świadomość, że naprawdę pomagają swoim klientom znaleźć rozwiązania ich problemów. Wysoko zmotywowani przedstawiciele handlowi, którzy cenią sobie niezależność, będą dobrze sobie radzić z tworzeniem własnego planu rozwoju. Pracownicy dysponujący pewną niezależnością mogą czasami osiągać wyniki przewyższające ustalone cele, gdy mają możliwość stawiania sobie wyzwań.

Ustal ambitne, ale osiągalne cele sprzedażowe

Uwzględnij zachęty sprzedażowe i aprobatę w ramach trwającego programu sprzedaży

Wdrażaj zmiany stopniowo i przy udziale długoletnich pracowników.

Często zdarza się, że szkolenia sprzedażowe napotykają pewien opór. Długoletni przedstawiciele handlowi mogą czuć, że tego nie potrzebują. Niektórzy z nich mogą uznać pomysł wprowadzenia zmian za natrętny lub przytłaczający. Kluczem do pracy z niechętnym członkiem zespołu jest stopniowe wprowadzanie zmian.

Przedstawiciele handlowi, którzy są w firmie już od pewnego czasu, mogą dzięki temu łatwiej zaakceptować zmiany. Jest to szczególnie ważne, jeśli są zorientowani na wynik i mogą zaoferować informacje o tym, gdzie ulepszenia są najbardziej potrzebne. Skonsultuj się z nimi przed i po szkoleniu sprzedażowym, aby zapytać, gdzie widzą białe plamy, wąskie gardła i potrzebę wykorzystania nowych narzędzi wspomagających sprzedaż.

Skonfiguruj system do zbierania i wdrażania opinii

Korzystaj z narzędzi wspomagających sprzedaż, aby ulepszać szkolenia sprzedażowe w przyszłości

Kontynuuj powtarzanie treści ze szkolenia.

Szkolenie sprzedażowe nie powinno kończyć się, gdy trener zakończy swoją prezentację w PowerPoincie. Branża szkoleniowa wskazuje, że zwrot z inwestycji w szkolenia sprzedażowe wzrasta z 24% do 83%, gdy handlowcy otrzymują coaching w terenie oraz powtórki materiału.

Stale trwające szkolenie wymaga zaangażowania menedżerów sprzedaży w regularną ocenę wyników i omawianie możliwości poprawy. Regularnie weryfikuj stan wiedzy i upewniaj się, że nauczone narzędzia wspomagające sprzedaż i techniki sprzedaży są używane prawidłowo i dają maksymalne korzyści. Jeśli nie są, zaoferuj dodatkowe szkolenia.

Szkolenia sprzedażowe można podzielić według tematów oraz rozwijanych umiejętności.

Szkolenia sprzedażowe powinny obejmować całe spektrum procesu sprzedaży, od znajdowania nowych klientów i pozyskiwania szans sprzedażowych po umacnianie bazy kupujących i zarządzanie sprzedawcami.

 Jesteś gotów na poprawienie wyników szkoleń sprzedażowych? Zastanów się nad sześcioma poniższymi wskazówkami dotyczącymi narzędzi wspomagających sprzedaż, dostosowywania i wdrażania szkoleń oraz planów wzmocnienia i rozwoju po szkoleniu. Pomogą ci one zwiększyć efektywność szkoleń sprzedażowych.

Jak stworzyć program szkoleniowy w zakresie sprzedaży? 8 kroków na drodze do przeszkolenia zespołu

Teraz przejdźmy do praktyki!

Oto instrukcja tworzenia skutecznych szkoleń sprzedażowych dla firm, przedstawiona krok po kroku:

1. Zidentyfikuj potrzeby zespołu sprzedaży

Prowadzenie szkoleń sprzedażowych musi mieć uzasadnienie, a jego źródłem będzie identyfikacja potrzeb szkoleniowych twojego zespołu sprzedażowego.

W tym celu przeanalizuj dane dotyczące procesu sprzedaży i wydajności zespołu.

Na przykład podczas negocjacji z klientami lub domykania sprzedaży mogą wystąpić tzw. wąskie gardła.

Być może sprzedawcy muszą opanować nowe narzędzie , które firma nabyła. Jeśli tak jest, proces szkolenia może się na tym skoncentrować.

Często można również zapytać sprzedawców bezpośrednio o to, czego chcą się nauczyć.

Możesz na przykład przeprowadzić anonimową ankietę.

I pamiętaj: dane są bardzo pomocne, ale musisz cały czas uważnie przyglądać się zespołowi.

Ważne jest, aby zrozumieć przykrości, wątpliwości i sposoby zachowania, które nie zawsze są oczywiste i mogą wpływać na satysfakcję i produktywność zespołu.

2. Poznaj profil swojego zespołu sprzedaży

Zarządzanie zespołami sprzedaży to także zrozumienie profilu sprzedawcy.

Oprócz identyfikacji potrzeb edukacyjnych musisz wiedzieć jak zachowują się osoby z twojego zespołu :

Ich motywacje.

Ich codzienne trudności.

Ich główne źródła informacji.

W ten sposób możesz zaplanować program szkoleniowy, który ma sens dla wszystkich i stymuluje ich zaangażowanie.

Idealnym rozwiązaniem jest stworzenie persony do szkolenia — tak jak w przypadku strategii marketingowych.

Jednym z istotnych czynników przy analizie profilu sprzedawców jest przyjęcie do wiadomości, że są osobami dorosłymi.

Może się to wydawać oczywiste, ale uczenie się dorosłych różni się znacznie od uczenia się dzieci i nastolatków.

Są zorientowani na siebie i na cel; nie mają czasu do stracenia, a już posiadają pewną wiedzę, doświadczenie i mocne opinie.

Musisz więc brać poprawkę na te cechy.

3. Zdefiniuj cele szkolenia sprzedażowego

Po zidentyfikowaniu potrzeb i stworzeniu persony, zdefiniuj cele swojego szkolenia sprzedażowego.

Cel musi odgrywać rolę w planowaniu sprzedaży i pomagać w osiągnięciu ogólnych celów biznesowych.

Niektóre typowe cele szkoleniowe to:

Skrócić cykl sprzedaży.

Zwiększyć współczynnik konwersji.

Zmniejszyć wskaźnik rezygnacji.

Oprócz określenia ogólnych celów, ustal wymierne cele, terminy i wskaźniki do oceny sukcesu operacji.

W ten sposób będziesz wiedział, czy udało ci się osiągnąć cel.

4. Zdefiniuj format szkolenia

Istnieje kilka opcji formatów szkoleń sprzedażowych, w tym:

Kursy stacjonarne w firmie lub poza nią.

Wykłady stacjonarne.

Kursy online na żywo z interakcjami zespołowymi.

Nagrane kursy online.

Webinary.

Kurs mieszany (zajęcia i wykłady, stacjonarnie i online, na żywo i nagrane itp.).

Dynamika grupowa.

Wybór będzie zależał od pewnych czynników, takich jak profil zespołu sprzedaży, jego wielkość, budżet i dostępny czas.

W zależności od tych czynników możesz wybrać z całej gamy opcji, od całotygodniowego szkolenia w kurorcie do kursu online z samouczkami.

Pamiętaj też, że każdy model kursu generuje inny poziom zaangażowania.

Na przykład kurs stacjonarny jest bardziej motywujący i pomaga uczestnikom zapamiętać treść.

Z kolei szkolenie online z nagranymi lekcjami jest tańsze i dociera do większej liczby osób, choć może nie generować tak dużego zaangażowania.

5. Określ kim są trenerzy

Często zaprasza się trenerów lub twórców szkoleń wewnętrznych aby poprowadzili kursy lub wykłady.

Wnoszą oni doświadczenie i wizję rynku spoza firmy, co jest niezbędne do wyeliminowania złych nawyków zespołu.

Ciekawe jest jednak zaproszenie pracowników z samej firmy do przeszkolenia zespołu.

Możesz na przykład wybrać najbardziej doświadczonych sprzedawców, którzy opowiedzą o swoich najbardziej skutecznych technikach.

A może niech pojawią się specjaliści ds. operacji sprzedaży, aby wyjaśnili nowy proces sprzedaży.

Może to być również zespół marketingu rozmawiający o strategiach w mediach społecznościowych.

W ten sposób możesz zintegrować firmowy zespół, docenić wiedzę swoich pracowników i zmotywować ich do działania.

6. Opracuj materiały szkoleniowe

Po namyśle nad formatem szkolenia sprzedażowego opracuj materiały szkoleniowe.

Mogą to być prezentacje, filmy, nagrania audio, książki lub e-booki, zeszyty ćwiczeń i inne dodatkowe zasoby.

Zwykle za prezentację i część materiałów odpowiedzialni będą mówcy lub trenerzy.

Niezależnie od tego, czy pochodzą oni z firmy, czy spoza niej, ważne jest aby dopasować treść szkolenia do jego celów i potrzeb edukacyjnych uczestników, aby ci łatwo wszystko przyswoili.

7. Wdrażaj działania

A więc zaplanowałeś już szkolenie sprzedażowe i określiłeś jego główne punkty.

Teraz nadszedł czas na wdrożenie planu.

Jednym z głównych działań na tym etapie jest rozpowszechnianie informacji o programie szkoleniowym.

Zrób to z wyprzedzeniem, aby sprzedawcy mogli ułożyć sobie harmonogramy i zakończyć swoją pracę na czas.

Korzystaj z oficjalnych kanałów komunikacji firmy, aby uniknąć dezinformacji. W zależności od formatu szkolenia musisz wykonać szereg kroków.

↳ Jeśli jest to spotkanie twarzą w twarz, być może trzeba będzie wynająć pokój, sprzęt i zakupić przekąski na przykład na przerwę kawową.

↳ Jeśli jest to wydarzenie online, musisz mieć platformę do przesyłania strumieniowego i przetestować mikrofony i kamery.

Aby wdrożyć szkolenie sprzedażowe, możesz potrzebować pomocy systemu zarządzania nauczaniem (LMS).

Pozwala on zarządzać szkoleniami, publikować treści, generować raporty, informować uczestników i automatyzować działania.

Za pomocą jednego konta handlowcy mogą uzyskać dostęp do zajęć i materiałów szkoleniowych, wykonywać ćwiczenia, otrzymywać komunikaty i kontrolować swój harmonogram szkoleń.

W ten sposób proces uczenia się i zarządzanie szkoleniami w firmie stają się bardziej zorganizowane i wydajne.

8. Oceń i zoptymalizuj szkolenia sprzedażowe

Po wdrożeniu działań oceń efekty szkoleń sprzedażowych.

Zaraz pod koniec kursu możesz zrobić ankietę dotyczącą satysfakcji uczestników, aby mogli ocenić m.in. zajęcia, instruktorów, czas trwania szkolenia.

Według LinkedIn, liczba profesjonalistów korzystających z ankiet pracowniczych w celu uzyskania informacji zwrotnej na temat szkoleń jest nadal niska, mimo trendu rosnącego:

 

Jakie są główne wyzwania dla prowadzenia skutecznego szkolenia sprzedażowego?

Tworzenie szkoleń sprzedażowych to nie tylko transmisja wykładu przez Internet.

Jak już wiesz, należy wykonać odpowiednie kroki aby to działanie zostało zrealizowane w strategiczny sposób , który spełnia cele biznesowe.

Po drodze mogą jednak pojawić się pewne wyzwania i przeszkody.

Zobaczmy teraz, które są najważniejsze i jak można je pokonać:

Opór personelu

W swej istocie uczenie się jest procesem zmiany.

Przechodzisz od punktu ignorancji do wiedzy, która może zmienić codzienne działania.

Problem w tym, że wiele osób nie chce tej zmiany.

Być może słyszałeś wypowiedzi typu „Zawsze robiłem to w ten sposób i zawsze działało” lub „Mój sposób jest lepszy”.

Ci, którzy tak mówią, zwykle wykazują opór przed uczeniem się nowych rzeczy.

W szkoleniach sprzedażowych wielu sprzedawców woli zachować techniki, których aktualnie używają, oraz sposoby działania, które już wypracowali. Zmiana wymaga nakładu pracy.

Aby obejść tę przeszkodę, firma musi wiedzieć jak zakomunikować istotność szkolenia, wyznaczony do osiągnięcia cel oraz korzyści, jakie jego realizacja może przynieść sprzedawcy.

Ponadto bardzo ważne jest rozpoznanie rzeczywistych potrzeb zespołu, aby jego członkowie uświadomili sobie jak istotne jest dane szkolenie dla ich życia zawodowego.

Ograniczony budżet

Jednym z głównych czynników ograniczających jest budżet na szkolenia sprzedażowe.

Często nie ma dedykowanego funduszu, a gdy jest, to jest on za mały.

Po pierwsze, należy zaakceptować fakt, że szkolenie sprzedażowe to inwestycja, a nie pusty wydatek.

Dzięki dobremu planowaniu można określić potencjalny zwrot z tej inwestycji w sprzedaż dla firmy.

Ułatwia to przekonanie menedżerów do inwestowania w ten rodzaj aktywności.

Można także znaleźć tańsze formaty szkoleń. Kursy online i nagrane są zwykle tańsze niż te prowadzone stacjonarnie i/lub na żywo.

Oczywiście musisz sam ocenić, czy te formaty spełniają cel szkolenia, ale są to możliwości, które powinieneś za każdym razem rozważyć.

Bariery geograficzne

Często zespół sprzedaży nie jest skoncentrowany w jednym mieście lub regionie.

W obrębie scenariusza transformacji cyfrowej praca w domu staje się coraz bardziej powszechna.

Jednakże zgromadzenie wszystkich pracowników w jednym miejscu może być bardzo kosztowne…

Jeśli więc chcesz zaoferować to samo szkolenie całemu zespołowi, musisz pomyśleć o kursach online, webinarach i cyfrowych materiałach szkoleniowych.

Ponadto musisz wziąć pod uwagę różnice kulturowe.

Handlowcy mogą znajdować się w różnych regionach kraju lub nawet w różnych krajach o różnych obyczajach, wzorcach zachowania, językach czy strefach czasowych.

Zawsze bierz pod uwagę elementy geograficzne i kulturowe podczas planowania szkolenia sprzedażowego.

Dostosowanie trenerów

Trenerzy spoza firmy mogą wnieść ekscytującą wizję rynku, ale nie znają realiów biznesu i pracy działu sprzedaży.

Z tego powodu niektóre sesje szkoleniowe okazują się nieefektywne, ponieważ sprzedawcy nie mogą zastosować tego, czego się nauczyli w obrębie swojej codziennej rutyny.

Szukaj więc profesjonalistów, którzy są dostosowani do misji i wartości twojej firmy.

Korzystne jest również, jeśli mają już doświadczenie z daną niszą i odbiorcami twojej firmy, a także są adekwatnie wprowadzeni w realia firmy i jej główne trudności.

Jakie kompetencje są niezbędne u każdego sprzedawcy?

Na koniec przyjrzyjmy się kluczowym kompetencjom, które musi rozwinąć sprzedawca, aby odnieść sukces w swoim fachu.

Stworzone przez ciebie szkolenie sprzedażowe może umieścić w centrum uwagi właśnie te umiejętności!

Aby przeanalizować czym one są posługujemy się pojęciem trójkąta kompetencyjnego (Wiedza, Umiejętności i Postawy), który zgrabnie podsumowuje zestaw ludzkich kompetencji.

Zobaczmy więc, jakie kompetencje są niezbędne dla odnoszącego sukcesy sprzedawcy:

Wiedza

Wiedza prowadzi do mądrości.Jest to repertuar teoretyczny, który każdy sprzedawca wnosi do swojej pracy.

W sprzedaży ważna jest znajomość:

Biznesu.

Klienta.

Rynku.

Metody sprzedaży.

Umiejętności

Umiejętność to wiedza jak coś zrobić. Chodzi o proces, w którym wiedza przekształca się w codzienną praktykę.

Dla odnoszącego sukcesy sprzedawcy są to główne umiejętności:

Negocjacje.

Planowanie.

Określanie priorytetów.

Organizowanie rutyn.

Słuchanie.

Komunikacja.

Postawy

Postawa to wola zrobienia czegoś.Jest to schemat zachowań, który mobilizuje ludzi do stosowania swojej wiedzy i umiejętności.

Główne postawy dobrego sprzedawcy to:

Koncentrowanie się na wynikach.

Posiadanie empatii.

Wychodzenie z inicjatywą.

Optymizm.

Wytrwałość.

Posiadanie pokory do ciągłego uczenia się.

Teraz zatem rozumiesz, jak ważne jest skuteczne dla twojej firmy może być szkolenie sprzedażowe.

Czas porzucić te techniki sprzedaży, których celem jest tylko forsowanie rozwiązań za pomocą pustej retoryki.

Każdy sprzedawca musi zrozumieć jak oferować wartość swoim klientom i rozwijać umiejętności, które pomogą mu w tym procesie.

Z tego powodu musisz dobrze zaplanować szkolenia sprzedażowe w swojej firmie, aby stymulować umiejętności i zachowania, które usprawnią pracę handlowców.

Rezultatem będzie osobisty rozwój każdego pracownika, widoczny też we wskaźnikach sprzedaży firmy.

Nie jest żadną tajemnicą, że wyniki sprzedaży zależą również od wyników zespołu marketingu, ale jak sprawić, by oba działy ze sobą współpracowały?