Robert Cialdini Perswazja
Amerykański psycholog Robert Cialdini ponad 30 lat temu wprowadził sześć zasad wywierania wpływu.
Pod koniec lat 70. psycholog Robert Cialdini zaciekawił się, dlaczego niektórzy ludzie są tak dobrzy w wywieraniu wpływu na innych.
Jego ciekawość doprowadziła do trzech lat badań "pod przykrywką", podczas których ubiegał się o pracę i szkolił w salonach sprzedaży używanych samochodów, organizacjach zajmujących się zbieraniem funduszy i firmach telemarketingowych, aby obserwować prawdziwe sekrety perswazji.
Zasady Cialdiniego
Jego teorie są wciąż aktualne i wykorzystywane w wielu dziedzinach np.: przywóztwie czy marketingu i na wielusz koleniach np. szkoleniach z negocjacji czy szkoleniach z perswazji. Wprowadzone przez niego techniki perswazyjne są wykorzystywane do zwiększania współczynników konwersji w każdej możliwej branży. Kiedy zrozumiesz te sześć zasad, przyczynia się to do zwiększenia twojej wiedzy na temat sposobu, w jaki ludzie oceniają informacje i tworzą decyzje.
Kim jest Robert Cialdini?
Dr Robert Cialdini jest jednym z najlepszych na świecie ekspertów w dziedzinie psychologii wpływu. Jego książki sprzedały się w ponad 5 milionach egzemplarzy w 41 językach. Jest również profesorem psychologii i marketingu na Arizona State University.
Podejście Cialdiniego opiera się na ogromnej ilości badań naukowych. Robi on również coś, co można nazwać badaniami śledczymi. Na potrzeby tej książki przez 3 lata działał pod przykrywką, aby zbadać, jak zasady wywierania wpływu są wykorzystywane w prawdziwym świecie przez organizacje sprzedażowe, reklamodawców i fundraiserów.
Jeśli jesteś na poważnie zainteresowany rozwojem swoich umiejętności przywódczych zapoznaj się z naszą ofertą na szkolenia menedżerskie w języku angielskim , kursy menedżerskie i szkolenia z zarządzania.
Wczesne lata Roberta Cialdiniego
Robert Beno Cialdini urodził się 7 kwietnia 1945 roku w Milwaukee w stanie Wisconsin. Ma włoskie pochodzenie i został wychowany w, jak sam to określa, "całkowicie włoskiej rodzinie".
Po ukończeniu studiów na Uniwersytecie Północnej Karoliny, Cialdini spędził dwa lata jako postdoctoral fellow na Uniwersytecie Columbia, gdzie przeszedł zaawansowane szkolenie w zakresie psychologii społecznej. W 1971 roku przyjął posadę asystenta na Wydziale Psychologii Arizona State University (ASU) i pozostał na tym stanowisku przez cztery lata. W 1975 roku Cialdini awansował na profesora nadzwyczajnego, a w 1979 roku został mianowany profesorem psychologii.
Zainteresowanie psychologią społeczną Roberta Ciladiniego
Chociaż niewiele zostało udokumentowane na temat wczesnych lat życia Cialdiniego, ujawnił on, że doświadczenia z dzieciństwa zapoczątkowały jego zainteresowanie psychologią społeczną i naukami behawioralnymi. Już w młodym wieku nauczył się, że do różnych grup w jego społeczności trzeba podchodzić w nieco inny sposób, jeśli chce się zyskać ich aprobatę. Cialdini zauważył, że każda grupa ma swój własny kodeks postępowania i charakterystyczne skłonności. Uznał, że jeśli chce zmaksymalizować szanse na spełnienie prośby przez członka danej grupy, musi wziąć pod uwagę dominujące w niej normy społeczne.
Reguły perswazji Cialdiniego
Zasada wzajemności
Ludzie mają tendencję do odwdzięczania się, stąd wszechobecność darmowych próbek w marketingu. Na tej zasadzie opiera się również strategia good cop/bad cop.
Zasada niedoboru
Postrzegana rzadkość będzie generować popyt. Na przykład, mówienie, że oferty są dostępne tylko przez "ograniczony czas" zachęca do sprzedaży.
Zasada autorytetu
Ludzie będą mieli tendencję do posłuszeństwa wobec osób będących autorytetami, nawet jeśli zostaną poproszeni o wykonanie czynności budzących sprzeciw. Cialdini przytacza takie przypadki, jak eksperymenty Milgrama z początku lat 60.
Zasada spójności
Kolejną zasadą perswazji jest konsekwencja. Zasada ta wykorzystuje fakt, że ludzie lubią być konsekwentni w stosunku do rzeczy, które wcześniej powiedzieli lub zrobili. W większości przypadków ludzie czują się zobowiązani do przestrzegania swoich zobowiązań.
Jeśli ludzie zobowiążą się, ustnie lub pisemnie, do realizacji jakiejś idei lub celu, istnieje większe prawdopodobieństwo, że będą honorować to zobowiązanie, ponieważ ta idea lub cel są zgodne z ich obrazem siebie. Nawet jeśli pierwotny bodziec lub motywacja zostaną usunięte po tym, jak już się zgodzą, będą nadal honorować umowę. Cialdini zauważa chińskie pranie mózgu na amerykańskich jeńcach wojennych, aby przerobić ich obraz siebie i uzyskać automatyczną, niewymuszoną zgodność. Zobacz dysonans poznawczy.
Aby zademonstrować tę zasadę, Cialdini podzielił się doświadczeniem, w którym większość właścicieli domów w pewnej dzielnicy nie chciała umieścić na swoim trawniku brzydkiego drewnianego znaku, aby wesprzeć kampanię "Jedź bezpiecznie".
Jednak w podobnej okolicy, cztery razy więcej właścicieli domów zgodziło się umieścić brzydki drewniany znak na swoim trawniku. Dlaczego ci ludzie byli bardziej skłonni do podporządkowania się? Dziesięć dni wcześniej poproszono ich o wywieszenie w oknie wejściowym małej pocztówki wspierającej kampanię "Jedź bezpiecznie". To drobne działanie doprowadziło do 400% wzrostu liczby osób, które były skłonne powiedzieć "tak" na większe, ale wciąż konsekwentne żądanie wystawienia brzydkiego drewnianego znaku.
Zasada lubienia
Ludzie łatwo ulegają perswazji innych ludzi, których lubią. Cialdini przytacza marketing Tupperware w czymś, co można teraz nazwać marketingiem wirusowym. Ludzie byli bardziej skłonni do zakupu, jeśli lubili osobę, która im to sprzedawała. Omówiono niektóre z wielu uprzedzeń faworyzujących bardziej atrakcyjne osoby. Zobacz stereotyp atrakcyjności fizycznej
Zasada konsensusu
Ludzie będą robić rzeczy, które widzą, że robią inni ludzie. Na przykład w jednym z eksperymentów jeden lub więcej konfederatów patrzyło w niebo; osoby postronne patrzyły wtedy w niebo, aby zobaczyć, co widzą. W pewnym momencie eksperyment ten przerwano, ponieważ tak wielu ludzi patrzyło w górę, że zatrzymali ruch uliczny. Zobacz konformizm i eksperymenty konformistyczne Ascha.
Robert Cialdini książka
Książka ta stała się obecnie klasykiem, wymaganą lekturą dla marketerów lub każdego, kto zajmuje się próbami skłonienia ludzi do powiedzenia "tak". Teoria wpływu Cialdiniego opiera się na sześciu podstawowych zasadach: wzajemności, zaangażowaniu i spójności, dowodzie społecznym, autorytecie, sympatii i rzadkości.