Negocjacje sprzedażowe
W dzisiejszym wymagającym środowisku biznesowym i przy zmieniających się zachowaniach konsumentów umiejętności sprzedaży i negocjacji są niezbędne do uzyskania przewagi nad konkurencją i do osiągnięcia sukcesu.
Negocjacje sprzedażowe to niełatwy biznes - mogą być proste lub skomplikowane, uprzejme lub brutalne, szybkie lub powolne.
Chociaż nie ma niezawodnego sposobu na uzyskanie pozytywnych wyników w negocjacjach sprzedażowych, można zmniejszyć szanse na ich zerwanie, rozwijając podstawowe umiejętności negocjacyjne np. za pomocą szkolenia z negocjacji . Warto dodać, że umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne są uważane za jedne z najlepszych umiejętności menedżerów.
Presja w negocjacjach sprzedażowych
Prawie każda organizacja związana z sprzedażą i każdy sprzedawca działa pod pewną presją związaną z określeniem ilościowym a następnie podaniem liczby sprzedanych produktów. Pobudki, które są tego przyczyną są pozytywne – to pragnienie osiągnięcia sukcesu poprzez osiągnięcie lub przekroczenie ustalonej normy lub bycie postrzeganym jako czołowy wykonawca w organizacji związanej ze sprzedażą.
Jeśli jesteś na poważnie zainteresowany rozwojem swoich umiejętności przywódczych zapoznaj się z naszą ofertą na szkolenia menedżerskie w języku angielskim , kursy menedżerskie i szkolenia z zarządzania.
Istnieją trzy powiązane przejawy presji, które negatywnie wpływają na zdolność do prowadzanie skutecznych negocjacji sprzedażowych i radzenia sobie z złożonymi cyklami kupowania.
• Możemy podnieść oczekiwania co do sukcesu dzięki wewnętrznemu zarządzaniu ofertami w których brakuje kilku podstawowych zasad lub których opracowanie zajmie więcej czasu. Takie oczekiwania można spełnić przez prognozowanie w systemie CRM lub poprzez przedstawicieli handlowych składających deklaracje efektywności swoim menadżerom. Niezależnie od tego jak to nastąpi nieuwzględnianie rzeczywistości wpływa na wiarygodność i wyniki sprzedawcy.
• Śpieszymy się próbując przyspieszyć ten proces. Jeśli zawieranie transakcji nie zachodzi w pożądanym przez nas tempie (lub narzuconym z góry) prowadzi to do błędów i utraty wiarygodności wewnętrznej lub zewnętrznej. W każdym przypadku utrata wiarygodności jeszcze bardziej wydłuża cykl sprzedaży lub skutkuje utratą okazji.
• Dokonujemy nieuzasadnionych ustępstw próbując skłonić potencjalnego klienta do szybszego działania. Jak już wyjaśniłem we wcześniejszym artykule ustępstwa bez zasad są „odstępstwami” nie związanymi z wiarygodnym uzasadnieniem biznesowym. Nasze badania wykazują że ten prosty błąd w negocjacjach kosztuje firmy od 9 do 18% przychodów brutto i utratę znaczącego zysku. Jest co cena o wiele za wysoka do zapłacenia w dowolnym scenariuszu sprzedaży zwłaszcza gdy nie ma ona wpływy na przychody.
By przezwyciężyć negatywny wpływ tych przejawów proponuję by radzić sobie z każdym z nich w sposób świadomy celem wyeliminowania lub zmniejszenia błędów i frustracji spowodowanych presją wewnętrzną.
Bardzo niewiele menadżerów działa skutecznie pod presją. Potencjalni zainteresowani mogą to wyczuć i menadżerowie też mogą to wyczuć i żaden z nich nie reaguje dobrze na rodzaj środowiska sprzedaży, na który ma wpływ presja.
Jednym z często niewypowiedzianych problemów jest to że cykl zakupów może znacznie się różnić od cyklu sprzedaży. Kierownictwo sprzedaży może decydować o narzuceniu określonego cyklu sprzedaży, powiedzmy na cztery miesiące. Jednak mimo że brzmi to dobrze to kupujący może mieć daleko odmienne spojrzenie na czas zawarcia transakcji.
Pod koniec dobrego szkolenia z negocjacji sprzedażowych będziesz w stanie:
Sprzedawać wartość swoich rozwiązań i zmniejszać presję cenową
Odpowiadać na zastrzeżenia w taki sposób, aby przybliżyć kupującego do finalizacji transakcji
Rozpoznawanie różnych taktyk negocjacyjnych oraz sposobów ich stosowania i przeciwdziałania im.
Prowadzić mistrzowskie negocjacje handlowe, które prowadzą do rozwiązań korzystnych dla obu stron, zarówno dla Ciebie, jak i Twoich klientów
Unikanie krytycznych błędów w procesie negocjacji, które niszczą wiarygodność i sprzedaż
