Behavioral Change Stairway Model – jak FBI zmienia ludzkie zachowania w sytuacjach kryzysowych

in

W sytuacjach skrajnego napięcia – takich jak porwania, próby samobójcze czy zamachy – klasyczne strategie perswazji zawodzą. W takich momentach na scenę wchodzą negocjatorzy kryzysowi, którzy korzystają z wysoce wyspecjalizowanych modeli komunikacji.

Jednym z najbardziej znanych i skutecznych z nich jest Behavioral Change Stairway Model (BCSM) – opracowany przez jednostkę negocjacyjną FBI. Choć powstał z myślą o ekstremalnych sytuacjach, jego zastosowanie sięga daleko poza kontekst kryminalny – może być niezwykle pomocny w biznesie, zarządzaniu zespołem, psychoterapii, edukacji, a nawet w życiu codziennym.

W tym artykule dokładnie omówimy:

  • czym jest model BCSM,

  • jakie mechanizmy psychologiczne za nim stoją,

  • jak można wdrożyć go w praktyce przywódczej i interpersonalnej,

  • jakie błędy są najczęściej popełniane przy jego stosowaniu.

1. Czym jest Behavioral Change Stairway Model?

BCSM to pięciostopniowy model wpływu interpersonalnego, którego celem jest zmiana zachowania drugiego człowieka poprzez budowanie zaufania i relacji. Każdy etap modelu prowadzi do następnego – niczym szczeble schodów.

Etapy modelu BCSM:

  1. Active Listening – aktywne słuchanie

  2. Empathy – empatia

  3. Rapport – zbudowanie relacji

  4. Influence – wpływ

  5. Behavioral Change – zmiana zachowania

Model ten zakłada, że nie da się skutecznie wpłynąć na zachowanie drugiego człowieka bez wcześniejszego przejścia przez etapy słuchania, empatii i relacji.

2. Etap I – Aktywne słuchanie (Active Listening)

Co to znaczy?

To nie tylko słuchanie słów, ale całej komunikacji – werbalnej i niewerbalnej – z pełnym zaangażowaniem, bez przerywania, oceniania czy formułowania odpowiedzi w trakcie.

Mechanizmy psychologiczne:

  • Redukcja napięcia emocjonalnego

  • Poczucie bycia wysłuchanym → pierwsza iskra zaufania

  • Otwarcie na dalszy dialog

Narzędzia:

  • Parafrazowanie

  • Odbijanie emocji („Brzmi, jakbyś był bardzo sfrustrowany”)

  • Pauzy i cisza (dają przestrzeń rozmówcy)

  • Potakiwanie, mowa ciała, unikanie rozpraszaczy

Błąd lidera:

Zamiast słuchać – doradza, ocenia lub przerywa. To niszczy potencjalny kontakt już na starcie.

3. Etap II – Empatia (Empathy)

Co to znaczy?

Zdolność do rozpoznania i nazwania emocji drugiej osoby oraz okazania, że są one zrozumiałe i akceptowane (nawet jeśli nie są „wygodne”).

Mechanizmy psychologiczne:

  • Zaspokojenie potrzeby bycia rozumianym → spadek obronności

  • Obniżenie poziomu stresu (działa fizjologicznie – obniża kortyzol)

  • Tworzenie podłoża pod relację opartą na zaufaniu

Techniki:

  • Etykietowanie emocji: „Widzę, że jesteś rozczarowany…”

  • Walidacja: „Masz prawo tak się czuć w tej sytuacji.”

  • Odbicie znaczenia: „To dla ciebie ważne, bo…?”

    Mit:

Empatia ≠ zgoda. Możesz zrozumieć czyjeś emocje, nie akceptując jego zachowania.

Behavioral Change Stairway Model – jak FBI zmienia ludzkie zachowania w sytuacjach kryzysowych

4. Etap III – Zbudowanie relacji (Rapport)

Co to znaczy?

Stan psychologicznego porozumienia, wzajemnej otwartości i gotowości do współpracy.

Mechanizmy psychologiczne:

  • Synchronizacja emocjonalna

  • Wzajemna percepcja bezpieczeństwa

  • Zbudowanie pola do wpływu – „rozmawiam z kimś, komu ufam”

Jak budować?

  • Autentyczność i spójność przekazu

  • Cierpliwość – nie da się tego etapu przyspieszyć

  • Pokazanie dobrej woli i intencji (bez manipulacji)

Błąd:

Zbyt szybkie przejście do „rozwiązywania problemu” przed zbudowaniem relacji → rozmówca zamyka się, traci zaufanie.

5. Etap IV – Wpływ (Influence)

Co to znaczy?

Dopiero teraz – po zbudowaniu relacji i empatii – możesz proponować rozwiązania, przekonywać, kierować rozmowę ku celowi.

Mechanizmy psychologiczne:

  • Wpływ poprzez więź emocjonalną, nie siłę

  • Zaufanie = przyzwolenie na zmianę narracji i otwartość na nowe perspektywy

Techniki wpływu:

  • Zadawanie pytań poszerzających świadomość

  • Argumentowanie z użyciem języka rozmówcy

  • Proponowanie opcji zamiast rozkazów

Behavioral Change Stairway Model – jak FBI zmienia ludzkie zachowania w sytuacjach kryzysowych

Pozostańmy w kontakcie

6. Etap V – Zmiana zachowania (Behavioral Change)

Co to znaczy?

Zamknięcie cyklu – rozmówca podejmuje realną, samodzielną decyzję o zmianie postawy lub działania.

Mechanizmy psychologiczne:

  • Zmiana jako efekt przekształcenia emocji, nie tylko przekonań

  • Działanie z poczucia zrozumienia i współpracy, nie przymusu

Utrwalanie:

  • Wzmocnienie pozytywne zmiany

  • Potwierdzenie autonomii decyzyjnej

  • Utrzymywanie relacji jako kotwicy dalszych zmian

7. Zastosowania BCSM poza kryzysem

Choć stworzony na potrzeby sytuacji kryzysowych, BCSM ma ogromne zastosowanie w praktyce codziennej:

  • Przywództwo i HR: rozwiązywanie konfliktów, prowadzenie trudnych rozmów, zmiana kultury organizacyjnej

  • Coaching i terapia: praca z oporem klienta, budowanie gotowości do zmiany

  • Edukacja: praca z trudnymi uczniami, rodzicami

  • Rodzina i relacje: konstruktywne rozwiązywanie sporów, budowanie głębokiego kontaktu

8. Najczęstsze błędy przy stosowaniu BCSM

  • Pomijanie etapów: np. próba wpływu bez słuchania – efekt odwrotny od zamierzonego

  • Sztuczne okazywanie empatii: brak autentyczności zawsze zostanie wyczuty

  • Zbyt szybka eskalacja rozmowy: niecierpliwość niszczy zaufanie

  • Zamienianie wpływu w manipulację: BCSM opiera się na szacunku i partnerstwie

Behavioral Change Stairway Model to mistrzowski model komunikacji, który łączy twarde kompetencje psychologiczne z miękką, ale potężną siłą relacji międzyludzkich. Jego skuteczność została udowodniona w najbardziej ekstremalnych warunkach – a to oznacza, że w codziennym życiu lidera, coacha czy rodzica może zdziałać cuda.

Kluczowe przesłania BCSM:

  • Nie ma zmiany bez relacji.

  • Nie ma relacji bez empatii.

  • Nie ma empatii bez słuchania.

Chcesz naprawdę wpływać na ludzi? Najpierw pozwól im poczuć, że ich widzisz, słyszysz i rozumiesz.

Dobrego dnia.

Michał

Autor: dr Michał Chmielecki

Od ponad 15 lat doradzam firmom, liderom i przedsiębiorcom, prowadzę szkolenia menedżerskie , szkolenia z negocjacji, coaching menedżerski i mentoring przywódczy . Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię  do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju. 

P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas.

Michał Chmielecki prowadzi szkolenia

Szkolenia menedżerskie

Dowiedz się więcej

Szkolenia z negocjacji

Dowiedz się więcej

Szkolenia w języku angielskim

Dowiedz się więcej

Komunikacja międzykulturowa w biznesie

Dowiedz się więcej