Jak negocjują liderzy

Od tego jak negocjują liderzy zależy dobrostan ich zespołów i rozwój organizacji.

Negocjacje to istotna umiejętność potrzebna do osiągnięcia wyników w wielu interakcjach biznesowych w tym oczywiście w w przywództwie. Kiedy lider zrozumie, jak skutecznie negocjować, może zaplanować i osiągnąć lepsze wyniki w każdej sytuacji. Jednym z największych wyzwań w negocjacjach jest to, jak osiągnąć pożądane rezultaty, a jednocześnie utrzymać trwałe relacje zawodowe. Ten zestaw kompetencji łatwo rozwinąć chociażby w trakcie szkoleń negocjacyjnych .

Jak zatem powinni negocjować liderzy? Oto najważniejsze umiejętności

Umiejętność 1. Zdefiniuj dolną linię absolutną

Linia dolna to granica, do której jesteś skłonny ustąpić, aby uzyskać korzyści biznesowe. Najlepszym sposobem na przygotowanie się do negocjacji jest jasne określenie swojej dolnej granicy, czyli tego, na co jesteś gotów się zgodzić, a co jest nie do przyjęcia. Pomoże to liderom uniknąć manipulacji ze strony potencjalnych partnerów. Godzenie się na negocjacje i kompromisy w biegu sprawi, że na koniec dnia będziesz niezadowolony. Pamiętaj, że idąc na kompromis, pozbywasz się części marży, którą firma powinna była zarobić. Absolutnie najniższa kwota to najgorszy scenariusz, a wszystko, co jest poniżej tego poziomu, powinno być odrzucane w ciemno.

Umiejętność 2. Zawsze negocjuj z osobą podejmującą decyzję

Liderzy często popełniają błąd, negocjując z osobami, które nie są decydentami. Największą i podstawową zasadą negocjacji jest to, aby zawsze negocjować z osobą decyzyjną, tj. z osobą, która podpisuje umowę. Problem z negocjowaniem z innymi osobami polega na tym, że kiedy zaczynasz negocjować z prawdziwą osobą decyzyjną, prawdopodobnie rozpocznie ona dyskusję od podania lub uzgodnienia obniżonej ceny. Osoba decyzyjna może wykorzystać to jako dźwignię do podania niższej ceny, stawiając Cię w trudnym położeniu.

Umiejętność 3. Przygotuj się przed negocjacjami

Emocje to podstawa. Przygotowanie się przed przystąpieniem do negocjacji stanowi 90% sukcesu negocjacyjnego. Im lepiej i lepiej jesteś przygotowany, tym większe prawdopodobieństwo, że wynik negocjacji będzie pozytywny. Przygotuj się do szczegółowych negocjacji i zaplanuj strategie na każde spotkanie. Wiedza to potęga, a władza jest zawsze po stronie osoby, która ma najlepsze informacje. Zdobądź wszystkie możliwe informacje o potencjalnym rozmówcy, z którym będziesz negocjować, przemyśl cały proces negocjacji i bądź w pełni przygotowany na każdą ewentualność. Stwórz szczegółowy opis tego, czego poszukuje twój rozmówca - pomoże to w ujawnieniu podobieństw, które prowadzą do kreatywnych rozwiązań.

Jeśli jesteś na poważnie zainteresowany rozwojem swoich umiejętności przywódczych zapoznaj się z naszą ofertą na szkolenia menedżerskie w języku angielskim , kursy menedżerskie i szkolenia z zarządzania.

Umiejętność 4. Budowanie wartości uzasadniającej cenę

Zanim lider wejdzie w krzyżowy ogień ognia, powinien zbudować wartość w umyśle partnera, koncentrując się na jego podstawowych interesach. Jeśli jesteś w stanie określić ilościowo wartości, które można uzyskać dzięki Twojemu pomysłowi, przekonanie go będzie łatwiejsze.

Umiejętność 5. Uzyskaj coś w zamian za zniżki

Bezpośrednia obniżka ceny to najdroższy rabat, jaki firma może zaoferować, i najtrudniejszy do uniknięcia w negocjacjach. Dlatego nawet jeśli spróbujesz uzasadnić cenę lub zaoferować alternatywy dla rabatów, dojdzie do transakcji, w której nie będziesz miał innej możliwości poza rabatem. Można to jednak odwrócić. Skoro zrezygnowałeś z ceny, poproś o coś w zamian. Rozdawanie rabatów niezmiennie szkodzi kondycji firmy, więc upewnij się, że otrzymasz coś w zamian. Oto kilka rzeczy, o które możesz poprosić w zamian

- Krótsze terminy płatności/przedpłaty

- Większe zamówienie (Up-sell)

- Zakup dodatkowych produktów/usług (Cross-sell)

- Możliwość uzyskania powtarzających się przychodów (biznes).

Umiejętność 6. Znajdź alternatywne rozwiązania, które interesują twojego rozmówcę

Negocjacje mają miejsce wtedy, gdy rozmówcy przedstawiają listę alternatywnych rozwiązań, które mogliby rozważyć w celu znalezienia lepszego tropu lub czegoś innego. Zidentyfikowanie alternatywnych rozwiązań, które może zaproponować twój rozmówca, da ci przewagę. Teraz, kiedy masz już listę alternatywnych rozwiązań, możesz dostarczyć rozmówcy odpowiednie dane i informacje. Pamiętaj, że im lepsza oferta, tym mniej będzie alternatyw.

Umiejętność 7. Wykorzystaj ciszę na swoją korzyść

Milczenie jest potężną taktyką w negocjacjach. Zmusza drugą stronę do zastanowienia się nad tym, co właśnie zaoferowałeś i wzmacnia twoje stwierdzenia. Milczenie może przemawiać głośniej niż słowa, ale może też przynieść efekt przeciwny do zamierzonego, jeśli nie zostanie się odpowiednio przeszkolonym w zarządzaniu ciszą. Cisza tworzy pustkę, którą potencjalny rozmówca jest zmuszony wypełnić słowami - słowami, które z większym prawdopodobieństwem będą faworyzować Ciebie. Wypowiedz oświadczenie lub ofertę, a następnie zachowaj milczenie.

Umiejętność 8. Bądź cierpliwy

Jeśli podejmowane są istotne decyzje, które mogą wymagać radykalnych zmian w stosunku do wcześniejszych ustaleń, nie spiesz się z ich finalizacją. Poproś o przerwę na przemyślenie sprawy i zaplanuj kolejne spotkanie. Radykalne zmiany mogą Cię zaskoczyć, a pośpiech w podejmowaniu decyzji może tylko zaszkodzić zarówno Tobie, jak i wynikom finansowym Twojej firmy. Dlatego zwolnij, weź głęboki oddech