Relacje biznesowe a cena

in ,

W kontrze do tego co mówi nam stereotyp, budowanie relacji biznesowych nie opiera się na zagadywaniu do każdej napotkanej osoby sprytnym tekstem na temat tego jak doskonały jest twój produkt czy usługa i wtykaniu jej do rąk wizytówki.

Budowanie relacji w biznesie to kultywowanie obopólnie korzystnych znajomości opartych o dawanie i dostawanie. Warto podkreślić kwestię "dawania". Gdy dokonamy tego prawidłowo, szczerze interesując się problemami  drugiej osoby, skupiając się na jej potrzebach, oczekiwaniach, pragnieniach… gdy opracujesz określony system takiej komunikacji, będziesz mógł z łatwością poprawić swoje bezpośrednie wyniki biznesowe, jak i zyskać na marketingu szeptanym. 

Zakładając identyczne warunki, ludzie będą współpracować z tymi, których znają, których lubią i którym ufają (a w rezultacie będą ich też polecać innym). Innymi słowy, jeśli dwóch lub więcej sprzedawców ma produkt, cenę, know-how lub inny podobny czynnik decydujący, który może odegrać istotną rolę, to właśnie osoba znana, lubiana i godna zaufania przez innych będzie stanowiła dla nich kontrahenta lub polecą ją. I to jest absolutnie oczywiste nawet banalne. Pytanie czy jeśli warunki np. cenowe są nieco gorsze, czy nadal tak będzie?

To właśnie jest – moim zdaniem – istota budowania relacji biznesowych.

Udana sprzedaż jest dziś bardziej zorientowana na relacje niż na transakcje.

Ludzie chcą w ten sposób robić interesy i któż może ich winić? Wszakże zaufanie społeczne (zwłaszcza związane z biznesem) osiąga prawdopodobnie najniższy poziom od lat. Klienci martwią się, że zostaną oszukani lub po prostu potraktowani niesprawiedliwie. Chcą robić interesy z kimś, kogo znają, lubią i komu ufają. I są skłonni zapłacić za to więcej.

Read More

Techniki negocjacji według Harveya Spectre z Suits ("W graniturach")

in ,

Techniki negocjacji wg Harveya Spectre z Suits

Harvey Spectre to jeden z głównych bohaterów serialu „W garniturach” (Suits). Jest jednym z najlepszych prawników w Nowym Yorku i zarazem znakomitym negocjatorem. Poniżej kilka zasad negocjacji, które wyznaje Harvey.

Co robić by negocjować jak Harvey Spectre z Suits

Korzystaj z atutów

„Nie mów o atutach. Użyj ich.” - Harvey Spectre

Negocjacje są procesem, w którym strategia ujawniania informacji w dużym stopniu decyduje o wyniku. Przygotowując klientów do negocjacji zawsze dużo czasu poświęcam właśnie temu aspektowi.  

W negocjacjach powinieneś włożyć sporo wysyłko w to aby zidentyfikować lub zbudować szereg atutów, którymi dysponujesz i znaleźć sposób na ich wykorzystanie by zachęcić drugą stronę do zaspokojenia Twoich potrzeb. Jeśli będziemy opowiadać o atutach, istnieje ryzyko, że je zmarnujemy. Wyobraź sobie, że napastnik na meczu futbolowym rozgląda się wokół i mówi wszystkim gdzie pośle piłkę. Napastnik tak nie zrobi – on po prostu zaczyna działać.

Ustal nowe reguły

“Kiedy ktoś cię przyciska do ściany, po prostu ją zburz” - Harvey Spectre

Kwestionuj oczekiwania i twórczo rozwiązuj problemy.  "Rób to, czego nie możesz" - nie chodzi tu o myślenie poza szablonem, ale stworzenie szablonu na nowo. Wypróbuj nowe podejścia do wszystkiego, od codziennych obowiązków do celów życiowych. Niech „tak” będzie twoją pierwszą odpowiedzią – nie szukaj od razu wymówek dlaczego nie da się czegoś zrobić. Podważaj normy i utarte schematy działania. 

 Działaj w sferze emocji

"Nie jestem przeciwny używaniu emocji. Jestem przeciwny ich posiadaniu." - Harvey Spectre

Całkowite wyparcie się uczuć w procesie negocjacji jest trudne do osiągnięcia natomiast korzystanie z emocji drugiej strony jest niezwykle istotne. Niektórzy postępują bardziej racjonalnie, inni bardziej emocjonalnie. Różne typy sytuacji wyzwalają różne zachowania, a te z kolei wymagają odmiennego podejścia perswazyjnego.  Jeśli ktoś w danej chwili targany jest silnymi emocjami nie dotrzesz do niego racjonalnym myśleniem. Możesz ich jednak użyć do wypracowania przewagi. "Czuję" jest często o wiele silniejsze niż "myślę".

Read More

Onboarding klienta

in ,

Dziś kategoria doświadczenia klienta staje się biznesową idée fixe i coraz więcej organizacji B2B dokonuje w jej świetle ponownej oceny swoich praktyk działania i procesów wewnętrznych.

Kiedy przedstawiciele handlowi nadal dbają o klientów po podpisaniu umowy, nie tylko klienci odnoszą korzyści - okazuje się, że firma sprzedawcy również na tym zyskuje. Jak wyjaśniają eksperci, aby uzyskać ten stan specjaliści ds. sprzedaży muszą zwracać uwagę na precyzję czasową, kognitywne wyzwalacze oraz dopełnianie własnych obowiązków na czterech różnych etapach.

Read More

Wystąpienia publiczne – kilka porad o tym jak pracować z audytorium

in , , ,

Prezentacja handlowa – kilka porad o tym jak pracować z audytorium

 Nigdy nie mów „z biegu”

 Nigdy nie powinno się zaczynać przemawiać „w biegu” - takie zachowanie zawsze komunikuje odbiorcom odrobinę niepewności i strachu.

Najlepiej postąpić przeciwnie – najpierw zajmij miejsce, z którego będziesz prowadził prezentację. Następnie weź  głęboki oddech, poczekaj kilka sekund i dopiero zacznij. Takie działanie może wydawać się Tobie długie i nudne, a osobie która je wykonuje może wydawać się nieco dziwne ale odbiorcy interpretują je jako oznakę pewności siebie i panowania nad sytuacją.

Nawiązuj kontakt wzrokowy z pojedynczymi osobami a nie z całą widownią

Wodzenie wzrokiem jest twoim najgorszym wrogiem. Może ci się wydawać, że wyglądasz jakbyś patrzył na wszystkich, ale w istocie dystansuje cię to od audytorium.

Nie bądź „człowiekiem od wykresów i cytatów”

Ile razy to wszyscy widzieliśmy. Nie zaśmiecaj prezentacji handlowej statystykami ze stron internetowych i cytatami  cudzych prac. Można oczywiście wesprzeć swoje wystąpienie jakimś wykresem czy cytatem w razie potrzeby, ale przede wszystkim skup się na emocjach. Zaangażuj widownię emocjonalnie.

Edukuj

Wybitni mówcy mają zawsze coś do zakomunikowania w odniesieniu do ich produktów, usług czy marek. Są misjonarzami, uczącymi swoich odbiorców czegoś nowego o danej branży, często przywołując nieznane powszechnie fakty. Ludzie ci czytują mnóstwo książek, tekstów publicystycznych i artykułów naukowych i naprawdę wiele rozmyślają na temat szerszej perspektywy w jakiej funkcjonują ich firmy. Bądź nauczycielem i kształć swoją odbiorców, ucząc ich wciąż czegoś nowego.

Read More

Jak unikać błędów w negocjacjach?

in , , ,

Jak unikać błędów w negocjacjach | Typowe błędy w negocjacjach | Jak nie robić błędów w negocjacjach

Otrzymanie nowej oferty pracy albo nawiązanie propozycji biznesowej to ekscytująca sprawa, ale negocjacje - już niezbyt. Proces negocjacji może być druzgocący dla naszych nerwów. Łatwo jest popełnić błąd, zwłaszcza jeśli nie jest się doświadczonym negocjatorem. Zanim przystąpisz do rozmów, upewnij się, że będziesz mieć na uwadze te siedem typowych błędów.

Oto 7 typowych błędów w negocjacjach - sprawdź czy popełniasz, któreś z nich?

Błąd negocjacyjny nr 1. Zaniedbanie budowania relacji

Budowanie wzajemnych relacji jest kluczową kwestią dla udanych negocjacji. Biznes od zawsze opierał się na relacjach i każdy z nas woli robić interesy z tymi, których lubi i szanuje. Zwolnij tempo i nawiązuj prawdziwe, osobiste więzi z ludźmi i ucz się o nich i od nich tak wiele jak tylko się da. Działając w ten sposób sprawiasz, że negocjacje stają się znaczącym procesem dla wszystkich zaangażowanych w nie osób, a nie przykrą koniecznością biznesową. Zdziwisz się jak wiele można się nauczyć z autentycznej rozmowy z drugą osobą.

 Błąd negocjacyjny nr 2. Zakładanie, że coś jest nienegocjowalne

Może Ci się wydawać, że przedstawione warunki są nienegocjowalne. Wszystko jest jednak zależne od Twojej optyki, a gdy przyjmiesz odpowiednią perspektywę i myślisz  jak negocjator,   prawi każdą kwestię traktujesz tak, jak gdyby była negocjowalna. Jest to pewien stan umysłu, w którym musisz się znajdować w celu bycia nie tyle dobrym, co świetnym negocjatorem.

Mimo, że negocjatorzy muszą trzymać się szeregu zasad, to nawet one same są w pewnym stopniu negocjowalne, jeśli tylko Ty jesteś w stanie zaproponować etyczne i obopólnie korzystne rozwiązanie.

Read More

Jak przygotować się do negocjacji?

in , ,

Jak przygotować się do negocjacji?

Negocjacje stanowią element funkcjonowania każdej organizacji i są nierozerwalną częścią naszego codziennego życia. Niestety nie wszyscy lubią się przygotowywać do negocjacji, są też tacy, którzy twierdzą, że przygotowanie do negocjacji to strata czasu.

W negocjacjach zyskujesz sporą przewagę w momencie, w którym zaczynasz myśleć o motywacji i wartościach stojących za działaniami drugiej strony. Gdy próbujesz "wejść" w jej umysł i przyjmujesz odpowiedni punkt widzenia, zaczynasz dostrzegać możliwość tworzenia takiego porozumienia, które pozwoli Ci zrealizować zakładane cele i jednocześnie zapewnić maksymalnie dużo korzyści drugiej stronie.

Skuteczne negocjacje wymagają dobrego przygotowania i zrozumienia motywacji partnera. Jakie pytania trzeba sobie zadać by zrozumieć drugą stronę w negocjacjach i jakie kroki podjąć by osiągnąć zamierzone cele?

1.      Jakie są Twoje minimalne wymagania? Jaki jest najmniej atrakcyjny rezultat, jaki jesteś gotów zaakceptować, biorąc pod uwagę istniejące alternatywy (przy uwzględnieniu kosztów związanych z nawiązaniem, lub nie nawiązaniem porozumienia).

2.      Jaki jest Twój cel (najlepszy możliwy rezultat). Zastanów się czy mierzysz wystarczająco wysoko? Nigdy nie rozpoczynaj negocjacji dopóki nie zadałeś sobie tego pytania.

3.      Oszacuj minimum wymagań oponenta.

4.      Spróbuj określić cel oponenta – spróbuj użyć jego/jej systemu wartości. Koniecznie wyjdź poza własny sposób widzenia rzeczywistości.

5.      Jakie są Twoje źródła siły w negocjacjach?

6.      Czy Twoja argumentacja jest wystarczająco dobra? W nawiązaniu do każdej kwestii przygotuj logiczne wyjaśnienia wzmacniające twoją argumentację. Spróbuj przewidzieć, w których miejscach jest ona najsłabsza a gdzie są wyraźne wady. Przygotuj racjonalne wyjaśnienia mówiące na korzyść wszystkich elementów twojej pozycji i żądań.

7.      Jakie są źródła siły Twojego oponenta?

8.      Zastanów się z jakich argumentów skorzysta druga strona? Przygotuj skuteczne kontrargumenty.

Read More

Sprzedaż B2B. Jak sprzedają eksperci i inżynierowie.

in , ,

Sprzedaż w sektorze B2B rządzi się swoimi prawami.  Wąsko wyspecjalizowani eksperci pracujący dla największych firm sektora B2B, którzy rozumieją jak ważne jest wspieranie procesu sprzedaży, potrafią pomóc wygenerować niezłe zyski.

Załóżmy, że poszukujesz rozwiązań IT dla swojej firmy.  Możesz nawiązać współpracę z typowym  handlowcem lub wyspecjalizowanym ekspertem. Na którego z nich chciałbyś trafić jako klient? Czy chciałbyś, aby sprzedał Ci coś handlowiec czy też ekspert? Kiedy przedstawimy te dwie opcje kadrze zarządzającej naturalnie wybierają spotkanie z ekspertem.

Spotkanie z ekspertem jest również zdecydowanie łatwiej akceptowalne nawet jeśli właściciel lub kadra zarządzająca danej firmy nie myślała jeszcze np. o wspomnianym wdrożeniu jakiegoś rozwiązania IT.

Jak sprawić by zwrot z zatrudnienia eksperta przyniósł oczekiwane rezultaty?

Pierwszy obszar to kompetencje w zakresie sprzedaży. W przypadku zatrudniania ekspertów przedsiębiorstwa kładą nacisk na ścisłą specjalizację. Jednakże, nadal jest wiele organizacji, które nie rozumieją, że eksperci nie mają zazwyczaj wystarczających kompetencji komunikacyjnych, sprzedażowych i negocjacyjnych aby sfinalizować sprzedaż. Bez odpowiedniego wsparcia i szkoleń eksperci mogą marnować pojawiające się szanse. Zatrudnienie eksperta bez odpowiedniego przeszkolenia w zakresie sprzedaży może nie dać oczekiwanych rezultatów. Najlepsze organizacje oferują szkolenia sprzedażowe zorientowane na budowanie relacji i sprzedaż doradczą.

Drugi obszar to czas i praca nad zadaniami odpowiadającymi kompetencjom. Czas eksperta jest cenny i nie można dopuścić do tego by ich praca była nieefektywna. Eksperci nie tolerują marnowania czasu na realizację zadań poniżej ich kwalifikacji. Organizacja powinna zapewnić ekspertom zasoby i narzędzia, które pomogą im zarządzać tokiem prac, przydzielać zadania i śledzić postępy. Ta sieć wsparcia gwarantuje, że organizacja może we właściwym czasie zareagować i zadziałać proaktywnie. 

Read More

Onboarding w sprzedaży – czyli jak pomóc Twoim nowym sprzedawcom maksymalizować Twój zysk

in , ,

Onboarding w sprzedaży – czyli jak pomóc Twoim nowym sprzedawcom maksymalizować Twój zysk

Proces wdrażania pracownika na nowe miejsce pracy może przyjąć różne oblicza. Cel ten można zrealizować poprzez wiele różnych metod, m.in. rozmowy face-to-face, zasoby on-line, warsztaty, udostępnianie materiałów firmowych, spotkania z liderami itd.  W najgorszym z możliwych wydań, kompletnie nieprzygotowany pracownik zabiera „nowego” na wycieczkę po firmie. Wskutek czego przekazuje mu swój subiektywny punkt widzenia na szereg procesów, dzieli się swoimi animozjami, a czasem nawet odradza pracę w firmie i sugeruje lepsze przemyślenie decyzji. W najlepszym - świetnie zaprojektowany proces, którego sednem jest umożliwienie nowym sprzedawcom pozyskanie umiejętności, wiedzy organizacyjnej i wzorców zachowania, których potrzebują aby działać skutecznie.

Jeśli jesteś właścicielem firmy, która nie przybrała jeszcze kosmicznych rozmiarów, rozważ wdrożenie nowego sprzedawcy samemu, w większych firmach powinna się tym zajmować odpowiednio przygotowana do tego osoba, którą od czasu do czasu, na zasadzie „tajemniczego klienta” powinniśmy sprawdzić. Jej rola jest naprawdę bardzo, bardzo ważna.   

Pamiętajmy, że każdy krok może być dla nowego sprzedawcy potencjalnym doświadczeniem wdrażającym. Rozmowa o pracę, formularze rekrutacyjne, pierwszy dzień, pierwsze 90 dni, pierwsza ewaluacja- wszystkie te etapy mogą być dobrą okazją, aby organizacja upewniła i uświadomiła nowego sprzedawcę,  że dokonał właściwego wyboru akceptując tę ofertę pracy.

Gdy będziemy pomagać nowym sprzedawcom przyzwyczaić się do ich stanowiska i sposobu działania całego przedsiębiorstwa za pośrednictwem intencjonalnych programów wdrażających, będziemy mogli zaobserwować wiele krótko- i długoterminowych efektów.

Read More

10 książek o procesie sprzedaży, po które koniecznie trzeba sięgnąć

in , ,

Spin Selling (Sprzedaż metodą SPIN) - Neil Rackham

Spin selling to książka , która pomoże przemienić  dziedzinę sztuki sprzedaży w dziedzinę wiedzy. Większość literatury z obszaru sprzedaży przepełniona jest anegdotami i licznymi założeniami nie mającymi w zasadzie żadnego poparcia w faktach. Neil Rackham prezentuje postawę uwzględniającą liczne empiryczne dowody, na to które techniki działają, a które nie działają w sytuacjach ich realnego wykorzystania. Niezbędna lektura dla każdego sprzedawcy.

Mastering the Complex Sale - Jeff Thull

Przed ukazaniem się tej książki duża część świata biznesu wierzyła, że dobry sprzedawca jest w stanie „wcisnąć” dowolną rzecz, dowolnej osobie. Jeff Thull wyraźnie sprzeciwia się takiemu poglądowi. W swojej książce przedstawia wizję procesu sprzedaży, w której klientowi pomaga się określić potrzeby i zrozumieć istniejące alternatywy. Wskazuje mu się też jakie zmiany wewnętrzne muszą zajść w jego firmie aby dało się zaaplikować nowe rozwiązanie wpływające być może na cały model biznesowy.

The Challenger Sale (Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem)  -Matthew Dixon, Brent Adamson

Ta książka wręcz musiała się znaleźć na tej liście. Przedstawiony w niej stosunkowo świeży model idzie pod prąd głównego nurtu myślenia, nie traktując sprzedaży jedynie  jak relacji między ludźmi. Przyjmuje on raczej kontekst doradztwa. Sprzedawca jako doradca, poprzez wprowadzanie innowacji i usprawnień pomaga klientom lepiej działać w swoich dziedzinach. Autorzy twierdzą, że sprzedawcy mogą uzyskać nawet cztery razy lepsze wyniki jeśli będą rzucać wyzwanie nawykom myślowym klienta poprzez oferowanie twórczych rozwiązań.

Read More

Jak zatrudniać i zatrzymywać najlepszych sprzedawców?

in ,

Sprzedaż jest jedną z najważniejszych funkcji w każdej firmie. Nie ma sprzedaży, nie ma przychodu. Nie ma przychodu nie ma zysku. Rosną straty, ludzie przestają zarabiać, a firmy bankrutują.

Biorąc pod uwagę oczywiste znaczenie funkcji sprzedaży, można pomyśleć, że firmy będą poświęcać więcej czasu na rekrutację utalentowanych sprzedawców. Jednak wiele firm działa mniej skrupulatnie zatrudniających sprzedawców niż poszukując np. inżynierów czy finansistów.

Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że wiele firm wierzy w mit pt. "świetny sprzedawca sprzeda wszystko wszystkim".

Niestety, nie. Sprzedaż tak nie działa. Sprzedawanie podzespołów producentom sprzętu przez telefon nie jest wcale takie samo jak sprzedaż kompleksowych rozwiązań informatycznych firmom high-tech. Chociaż oba procesy są "sprzedażą", umiejętności niezbędne do ich prowadzenia znacznie się różnią.

Niełatwo odszukać tych najlepszych - tyczy się to każdego zawodu. Ale w przeciwieństwie do innych profesji, handlowcy mają bezpośredni wpływ na dochody firmy. Kiedy dobry sprzedawca odchodzi z firmy zazwyczaj bywa to odczuwalne. Średni czas „wymiany” dobrego sprzedawcy (przepraszam, że zabrzmiało to tak przedmiotowo) w małych i średnich firmach wynosi od 2,4 do 4,3 miesiąca, a średni koszt tzw. utraconych możliwości to 37 tysięcy złotych.

Biorąc pod uwagę, że znalezienie najlepszych może potrwać kilka miesięcy, a koszty utraty najlepszych pracowników są bardzo wysokie, dobrą praktyką jest posiadanie jasno określonej strategii odnajdywania, zatrudniania i zatrzymywania w firmie członków zespołów sprzedażowych.

Read More

3 metody sprzedaży, które powinieneś zacząć stosować i jedna, z którą warto się pożegnać

in , ,

W obecnych czasach, kiedy wiarygodność i marka osobista stały się tak ważne, a świadomość wartości czasu sięgnęła zenitu, wydzwanianie do przypadkowych osób (tzw. cold calling) może delikatnie mówiąc świadczyć o braku kontaktu z rzeczywistością. Co więcej, powiedzmy sobie szczerze – ilu specjalistów ds. sprzedaży czerpie przyjemność z cold callingu? Nie znam ani jednej takiej osoby. Wiem, że dla niektórych profesjonalistów jest to zło konieczne. Ale dni tej techniki są w zasadzie policzone.

W sprzedaży zawsze chodzi o wynik. Skuteczni sprzedawcy działają sprawnie i zawsze dążą do wykorzystania najlepszych możliwych dostępnych narzędzi. W sektorze B2B cold calling, został wyparty przez skuteczniejsze sposoby na dotarcie do potencjalnego klienta i zachęcenie go do zakupu.

Oto trzy sposoby (z pewnością nie należą do prostych) stosowania social selling, które pomogą Ci na dobre odesłać cold calling do lamusa.

1 metoda sprzedaży, którą warto stosować: Ugruntuj swoja pozycję w mediach społecznościowych

W zeszłym roku przeprowadziłem badania, z których wynika, że cold calling jest nieskuteczny w 94% przypadków.

W sektorze B2B ponad 72% kupujących korzysta z mediów społecznościowych podczas podejmowania decyzji. Odpowiednio pozycjonując się więc w kanałach społecznościowych możemy spokojnie rezygnować z cold callingu i skutecznie budować relacje z potencjalnymi klientami. Blisko 76% klientów chce poznawać sprzedawców i handlowców za pośrednictwem sieci społecznościowych.

Read More