Jak przygotować się do negocjacji?

in , ,

Jak przygotować się do negocjacji?

Negocjacje stanowią element funkcjonowania każdej organizacji i są nierozerwalną częścią naszego codziennego życia. Niestety nie wszyscy lubią się przygotowywać do negocjacji, są też tacy, którzy twierdzą, że przygotowanie do negocjacji to strata czasu.

W negocjacjach zyskujesz sporą przewagę w momencie, w którym zaczynasz myśleć o motywacji i wartościach stojących za działaniami drugiej strony. Gdy próbujesz "wejść" w jej umysł i przyjmujesz odpowiedni punkt widzenia, zaczynasz dostrzegać możliwość tworzenia takiego porozumienia, które pozwoli Ci zrealizować zakładane cele i jednocześnie zapewnić maksymalnie dużo korzyści drugiej stronie.

Skuteczne negocjacje wymagają dobrego przygotowania i zrozumienia motywacji partnera. Jakie pytania trzeba sobie zadać by zrozumieć drugą stronę w negocjacjach i jakie kroki podjąć by osiągnąć zamierzone cele?

1.      Jakie są Twoje minimalne wymagania? Jaki jest najmniej atrakcyjny rezultat, jaki jesteś gotów zaakceptować, biorąc pod uwagę istniejące alternatywy (przy uwzględnieniu kosztów związanych z nawiązaniem, lub nie nawiązaniem porozumienia).

2.      Jaki jest Twój cel (najlepszy możliwy rezultat). Zastanów się czy mierzysz wystarczająco wysoko? Nigdy nie rozpoczynaj negocjacji dopóki nie zadałeś sobie tego pytania.

3.      Oszacuj minimum wymagań oponenta.

4.      Spróbuj określić cel oponenta – spróbuj użyć jego/jej systemu wartości. Koniecznie wyjdź poza własny sposób widzenia rzeczywistości.

5.      Jakie są Twoje źródła siły w negocjacjach?

6.      Czy Twoja argumentacja jest wystarczająco dobra? W nawiązaniu do każdej kwestii przygotuj logiczne wyjaśnienia wzmacniające twoją argumentację. Spróbuj przewidzieć, w których miejscach jest ona najsłabsza a gdzie są wyraźne wady. Przygotuj racjonalne wyjaśnienia mówiące na korzyść wszystkich elementów twojej pozycji i żądań.

7.      Jakie są źródła siły Twojego oponenta?

8.      Zastanów się z jakich argumentów skorzysta druga strona? Przygotuj skuteczne kontrargumenty.

Read More

10 książek o procesie sprzedaży, po które koniecznie trzeba sięgnąć

in , ,

Spin Selling (Sprzedaż metodą SPIN) - Neil Rackham

Spin selling to książka , która pomoże przemienić  dziedzinę sztuki sprzedaży w dziedzinę wiedzy. Większość literatury z obszaru sprzedaży przepełniona jest anegdotami i licznymi założeniami nie mającymi w zasadzie żadnego poparcia w faktach. Neil Rackham prezentuje postawę uwzględniającą liczne empiryczne dowody, na to które techniki działają, a które nie działają w sytuacjach ich realnego wykorzystania. Niezbędna lektura dla każdego sprzedawcy.

Mastering the Complex Sale - Jeff Thull

Przed ukazaniem się tej książki duża część świata biznesu wierzyła, że dobry sprzedawca jest w stanie „wcisnąć” dowolną rzecz, dowolnej osobie. Jeff Thull wyraźnie sprzeciwia się takiemu poglądowi. W swojej książce przedstawia wizję procesu sprzedaży, w której klientowi pomaga się określić potrzeby i zrozumieć istniejące alternatywy. Wskazuje mu się też jakie zmiany wewnętrzne muszą zajść w jego firmie aby dało się zaaplikować nowe rozwiązanie wpływające być może na cały model biznesowy.

The Challenger Sale (Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem)  -Matthew Dixon, Brent Adamson

Ta książka wręcz musiała się znaleźć na tej liście. Przedstawiony w niej stosunkowo świeży model idzie pod prąd głównego nurtu myślenia, nie traktując sprzedaży jedynie  jak relacji między ludźmi. Przyjmuje on raczej kontekst doradztwa. Sprzedawca jako doradca, poprzez wprowadzanie innowacji i usprawnień pomaga klientom lepiej działać w swoich dziedzinach. Autorzy twierdzą, że sprzedawcy mogą uzyskać nawet cztery razy lepsze wyniki jeśli będą rzucać wyzwanie nawykom myślowym klienta poprzez oferowanie twórczych rozwiązań.

Read More

Jak zatrudniać i zatrzymywać najlepszych sprzedawców?

in ,

Sprzedaż jest jedną z najważniejszych funkcji w każdej firmie. Nie ma sprzedaży, nie ma przychodu. Nie ma przychodu nie ma zysku. Rosną straty, ludzie przestają zarabiać, a firmy bankrutują.

Biorąc pod uwagę oczywiste znaczenie funkcji sprzedaży, można pomyśleć, że firmy będą poświęcać więcej czasu na rekrutację utalentowanych sprzedawców. Jednak wiele firm działa mniej skrupulatnie zatrudniających sprzedawców niż poszukując np. inżynierów czy finansistów.

Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że wiele firm wierzy w mit pt. "świetny sprzedawca sprzeda wszystko wszystkim".

Niestety, nie. Sprzedaż tak nie działa. Sprzedawanie podzespołów producentom sprzętu przez telefon nie jest wcale takie samo jak sprzedaż kompleksowych rozwiązań informatycznych firmom high-tech. Chociaż oba procesy są "sprzedażą", umiejętności niezbędne do ich prowadzenia znacznie się różnią.

Niełatwo odszukać tych najlepszych - tyczy się to każdego zawodu. Ale w przeciwieństwie do innych profesji, handlowcy mają bezpośredni wpływ na dochody firmy. Kiedy dobry sprzedawca odchodzi z firmy zazwyczaj bywa to odczuwalne. Średni czas „wymiany” dobrego sprzedawcy (przepraszam, że zabrzmiało to tak przedmiotowo) w małych i średnich firmach wynosi od 2,4 do 4,3 miesiąca, a średni koszt tzw. utraconych możliwości to 37 tysięcy złotych.

Biorąc pod uwagę, że znalezienie najlepszych może potrwać kilka miesięcy, a koszty utraty najlepszych pracowników są bardzo wysokie, dobrą praktyką jest posiadanie jasno określonej strategii odnajdywania, zatrudniania i zatrzymywania w firmie członków zespołów sprzedażowych.

Read More